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待客销售的实战技巧 山东福瑞达生物工程有限公司 课程大纲 • 了解顾客需求的技巧 • 接近顾客的技巧 • 开场技巧 • 说服技巧 • 促成技巧 • 提升终端销量的技巧 了解顾客需求的技巧 观察+试探+询问+倾听 = 充分了解顾客需求 观 察 观察顾客购买信号 观察动作 观察表情 试 探 针对顾客采取询问推荐法，是了解顾客需求的最佳 方法。 与顾客沟通时，要用肯定句提问 询问顾客时要从一般性的事情开始， 然后再慢慢深入下去 先了解顾客的需求层次，然后询问具 体要求 提 问 我们在与客户接触时提倡多提 问，让客户参与到谈话中来， 在和谐的双向沟通过程中了 解客户真正的需求。 提问的技巧 为什么要发问？ 挖掘需求 引导对方；好的提问相当于铁 路上的扳道叉，引导客户回到 主线上。适当的时候选择适当 的问题。 改善沟通——销售人员要主动 控制交谈 鼓励参与，对不善谈的客户， 问问题，促使他不得不参与谈 话。  了解对方的理解程度 建立专业形象 提问的技巧 问题的种类？ 封闭型：答案可预估、可控制的，或只 能回答YES或NO的问题，又称肯定型问 题。 使用封闭型问题的好处： －很快取得明确要点 －确定对方想法 －锁定”客户 使用封闭型问题的坏处： －获得较少资料 －需要更多问题 －“负面”气氛 －方便那些不合作的客户 提问的技巧 开放型：答案不可控的问题，又称公开型问题， 分两类： 中立型 －－如“这款保湿产品的香型怎样？” 引导型 －－如“你有没有使用洁面产品的习惯？如果经常用 香皂洗脸，皮肤会不会很干？如果长时间使用香 皂洁面会不会影响面部肌肤的弹性？”最后问： “什么会影响皮肤弹性？” （大家通常会答：用香 皂洗脸。） 提问的技巧 提问是销售的好方法 提问的技巧 几种常用的提问方式 求教型提问－这种提问是用婉转的语气，以请 教问题的形式提问。 启发型提问－启发型提问是以先虚后实的形式 提问，让对方做出提问者想要得 到的回答，这种提问方式循循善 诱，有利于表达自己的感受，促 使顾客进行思考，控制推销劝说 的方向。 协商型提问－协商型提问以征求对方意见的形 式提问，诱导对方进行合作性的 回答。 限定型提问－在一个问题中提示两个可供选择 的答案，两个答案都是肯定的。 提问的技巧 推销实践中的提问技巧 单刀直入法 连续肯定法 诱发好奇心 照话学话法 倾 听 倾听的定义－－就是要