运营商全业务发展系列（3）--中国电信发展策略.doc

由于受移动语音替代及融合后互联网发展的影响，固定语音贬值及被边缘化速度加快，多元化业务经营是必然趋势。电信产业系统发生革命性变化，运营商的传统地位受到一定冲击，必须通过全业务来加强自己在产业价值链中的地位。客户需求呈现多元化和无缝化发展，业务创新和业务融合成为目前电信业发展方向，两者形成驱动全业务发展的根本动力。 全业务运营，意味着在三网融合的基础上实现通信+多媒体服务+综合信息化解决方案。其实质是运营商利用其强大的各类网络资源优势，构建多种业务形态，借助一系列商业模式提供各类通信与信息服务。围绕个人、家庭、集团三大用户市场的核心需求，构建基于固定与移动网络的话音、宽带接入、增值业务等产品体系。 新电信在全业务竞争中具有哪些优势和劣势，如何应对不同的目标市场？下面通过对新电信市场现状和三大目标市场的分析，试析新电信全业务运营发展策略。 电信重组后，中国电信在固定宽带与固话市场中占有明显优势，移动业务方面接管了原联通CDMA业务，已具备发展全业务的必要基础市场资源，但在全业务体系构建与网络覆盖方面还有待进一步丰富完善。 在CDMA方面，中国电信未来3年计划投资300亿美元扩建CDMA网络建设，优化网络结构并提升局部区域网络信号质量，通过改善用户体验来拓展用户市场；在宽带网方面，中国电信始终把宽带接入作为重点业务之一，目前已经建成包括中国公用数字数据网(CHINADDN)、中国公用分组交换数据网(CHINAPAC)、中国公用计算机互联网(CHINANET)、中国公用帧中继宽带业务网(CHINAFRN)、中国电信IP电话网等完整统一的公用数据通信网络平台。在固话通信网方面，中国电信拥有以光缆为主，卫星和数字微波为辅的全方位立体通信网络，覆盖全国90%以上地区。截至2006年，中国电信已经拥有3.04亿门交换机，与世界36个国家的63家公司开通了直通电话，在固定电话网快速发展的同时，还建立了覆盖全国的智能网与管理网。 中国电信业务线较为丰富，涵盖固定与移动话音业务、互联网接入及应用、数据通信、视讯服务、综合信息服务等，针对个人用户，家庭用户、集团用户均建立了较好的业务品牌。虽然受互联网的发达与移动话音产生的替代效应对原有固话语音市场形成双重挤压的影响，中电信的固话用户规模与通话量不断下降，但宽带接入与增值业务市场规模增长迅速。宽带接入与增值类业务代表未来电信行业发展的主要方向，中国电信在这两种业务当中均有较好的运营经验。 新电信的竞争优势是，拥有国内最大的宽带接入及固定通信网络，3G技术制式较为成熟的和完善的CDMA网络等资源为发展全业务提供了良好的技术保障；具备全业务运营所需要的丰富的融合宽带和话音为一体的网络支撑运营经验和强大的客户服务体系；电信话音、宽带接入及增值业务方面均有所建树，业务较为丰富，在家庭用户和企业用户之中树立了领先的品牌业务，为未来全业务竞争中的业务和客户奠定了坚实基础。 新电信的竞争劣势是，CDMA网络覆盖率严重不足，固话业务被移动与互联网通信替代市场日趋萎缩；在企业综合实力方面，中移动已经远领先于中电信，尤其在综合企业品牌与服务方面，在用户认知上距离中移动还存在一定差距；个人用户市场是中国电信弱势市场，也是容易受对手突破进入自身优势市场的切入点，需要进一步在网络及业务方面加以弥补。 中国电信个人用户流失严重，在用户数和话务量方面被中移动全面超过，而家庭用户和集团用户应用发展迅速。在全业务运营中，新电信可整合产业资源为个人用户、家庭用户和集团用户三大市场提供通信及信息类电信服务。 全业务竞争下，综合来看新电信整体可以进攻为主，与中移动争夺个人市场，继续深化拓展家庭与集团客户市场。 个人用户市场 尽管中国电信在部分省份PHS融合业务发展好、话音保有效果明显，但个人用户市场依然存在较高风险，中国电信可转变经营思路，推进全业务融合在个人用户市场的发展。 中电信可建立以满足个人客户需求为中心的全业务运营商业模式，通过合作实现成本转移与服务提升等结果，增强市场竞争力。并采取分阶段策略，将基础阶段运营成熟后再向下阶段推进发展；逐步建立以客户需求为中心的商业模式，由大变强；以方便用户使用、提升所个人用户价值为核心，提供满足用户需求的综合信息服务；从注重单个产品贡献向关注产品与服务相结合的价值链延伸贡献转变；从关注产品本身贡献向注重挖掘客户综合性价值贡献和潜在价值贡献转变；从经营网络资源向围绕个人用户需求经营产业资源转变。 ? 在业务方面，新电信可重点发展移动语音及增值业务，建立移动与固网融合的个人业务品牌，用丰富的业务满足用户需求；在营销方面，可利用家庭业务与集团客户业务优势，采取套餐捆绑或终端赠送方式，进行个人用户市场业务拓展营销工作；在服务方面，学习中移动在客户管理方面的策略，建立VIP客户服务体系，借助营业厅、热线、