卓越世纪中心营销策略报告汇总.ppt

卓越世纪中心客户总结 3/4号楼成交客户总结及典型客户描摹 3.4号楼成交数据 未成交客户总结 卓越世纪中心客户总结 3/4号楼成交客户总结及典型客户描摹 3.4号楼成交数据 未成交客户总结 3.4号楼销售数据 　 销售面积 实收单价 销售周期 总计创收 总可售面积 销售率 3号楼 35316 约33000 4个月 约11.5亿 36211　 98％ 4号楼 56000　 约34000　 7个月 约17.8亿 约6.2万　 约91％　 项目整体成交数据 3号楼客户总结 4号楼客户总结 成交客户总结及重点启示 总体成交：开盘热销势头下，销售面积超过总销售面积过半 成交客户：个人购买占比最大，有经验客户比例较高 置业目的：自用客户面积占比最大，重点关注 购买面积：重点关注整层和400平米需求客户 外部因素：中心区 便利交通 地段 内部因素：开发商信誉投资潜力甲级硬件设施 认知渠道：楼体占比最大，1号楼需强化楼体利用 朋友介绍的效果也较好 阅读习惯：报刊：南都特报商报 杂志：经济管理证券； 创兴电子科技 王总 香港人 年龄：40多 职位：总裁 购买物业：卓越世纪中心4号楼约540㎡ 使用物业：租赁安联大厦14F 王总公司总部在香港，深圳分公司原来的办公地点在福田保税区，09年01月搬入安联大厦（租赁）。曾经对比过车公庙写字楼，也曾在中心区南区北区之间选择。最终选择物业档次比较高、标志性建筑、商务氛围浓厚的卓越世纪中心，作为未来的办公地点。 “我们原来也考虑过搬到车公庙的，但是中心区写字楼档次好些，员工的感觉也会很好，多花点钱能赚回来的” “安联大厦的外立面就很好，标识性比较强。另外，像卓越和国际商会中心的连廊，看起来就跟其它写字楼不一样，又很协调” “安联大厦的空中花园就很好，有压力的时候出去吸烟，放松一下，这边其它的楼都没有” “中心南区比不上中心北区的地方就是绿化少了一些” “我是很注意环保的，随身携带手帕。空调费用不贵，但是最好分区控制，比较节能” 公司类型：以深圳为据点，拓展全国业务的港资企业 深度访谈： 高端写字楼客户描摹（1） 自用购买决策者 产品关注点：商务氛围、地标、生态 公司类型：伴随着中心区一起成长的本土企业 自用购买决策者 领跑体育 祝小姐 职位：财务总监 使用物业：租赁国际商会中心41F 购买物业：卓越世纪中心4号楼28F约2000㎡ 公司04年租赁了国际商会中心，租约5-6年，是国际商会中心最早的一批客户，租金约110元/㎡，也是购买卓越世纪中心的第一个客户，兼有投资和自用的两种考虑。 “对综合体、开发商的品牌、硬件配置和设计理念非常认同，开盘后价格比预期值低，我们就马上买了” “我们租用物业的租金不低，建筑外立面应该对公司形象有提升，但是国际商会中心没做到” “深圳的写字楼设计缺少大气和霸气，缺少城市特点和文化沉淀，比较喜欢北京的建筑” “金中环大堂感觉设计比较豪华，其它的大堂都记不住，没特色” “写字楼公共空间功能应该更丰富，一些配套应该在楼体内部设置，并提供公司与公司之间更多的交流平台” 产品关注点：综合体、卓越品牌、硬件 深度访谈： 高端写字楼客户描摹（2） T IPS: 深度访谈得到的客户关注点 基于深度访谈的结论——地标、综合体、外立面、景观、配套为客户关注点 数据来源：世联深度访谈 深度访谈客户关注重点在于外立面、综合体、景观、平面/实用率等。 深度客户访谈中，客户提出了关注的另一些要素，如地标物业的选择对大企业形象至关重要；中心区写字楼物业较缺乏空中花园等生态因素，显示出客户逐渐对写字楼软实力提出要求。 4号楼客户未成交原因分析 客户典型语录： 价格太高，超过公司预算； 跟NEO及二手楼对比后觉得价格太高、又不能马上进驻，不划算； 现在股市很好，买了楼又不能马上进驻； 主要是价格、只要价格下来就买； 租不出去空置期的无业费用太高了，你们价格又这么高； 涨价，又没有优惠心里不平衡；价格太高，对比后觉得二手楼比较好；想选的房号也没有了； 觉得价格太高了，还要考虑； 总结： A、自用客： 1、价格高超出预算。对公司客户而言，预算已经确定，可浮动的空间就非常有限。一旦超过太多成交的可能性不大。 2、是否能马上进驻。部分自用客户希望能马上进驻，如果交楼期限太长也会成为他们是否成交的因素。 B、投资客： 1、其他投资渠道对写字楼投资客的分流。 2、对未来不确信，觉得价格太高，没有投资价值。 3、怕租不出去，承担较高的物业管理费用。 4、可选房号太少，部分投