汽车销售网络开发和管理(免费版)演示课件.pptVIP

个性化. 大众化. 低价位. 高价位. 家庭化. 轿车 ＳＵＶ. 跑车. 微型车. 车型属性分析. 好好的 冷门车. 热销车. 低成本 高获利比 高周转率 创造收益 低周转率 高获利比 高周转率 高获利 小资本. 大资本. 店面好. 人员多. 车种赢利属性特征归纳. 低价位. 高价位. 好好的 (1) 行业聚集现地访拓 优点：直接观察、节省时间 缺点：可能降低品牌格调 配套方案： 1- 先行分析意愿较高店家 2- 通过同业间接介绍方式 网络拓展方法分析-1. 好好的 (2) 新增网络召商说明会 优点：集中說明节省时间、有利造勢 缺点：現場潛藏異議、競爭加劇 配套方案： 1- 先行篩選水平较高店家 2- 通过商展方式吸引參與者 网络拓展方法分析-2. 好好的 (4) 掌握对方销售低潮 优点：熟悉汽车业，可能一拍即合 缺点：可能对汽车销售丧失兴趣 配套方案： 1- 提出本牌二网成功经验 2- 以总市场大好，激励对方重建信心 网络拓展方法分析-3. 好好的 (5) 二手车关系连结 优点：通过二手车商发现有意愿店家 缺点：水平和意愿参差不齐 配套方案： 1- 先表明引介成功，致以重谢 2- 持续与二手车商维持良好供需关系 网络拓展方法分析-4. 好好的 (6) 优良修理厂升格 优点：熟悉汽车业，拥有较多客户 缺点：缺乏销售积极性和投资意愿 配套方案： 1- 提出修理厂升格本牌二网成功经验 2- 协助提升其销售管理观念和手法 网络拓展方法分析-5. 好好的 (7) 车主俱乐部转型 优点：保有客户多，有益销售量 缺点：兼卖多种品牌，未能专注 配套方案： 1- 强调本牌二网利益和成功经验 2- 激励其对品牌的忠诚价值 网络拓展方法分析-6. 好好的 (1) 区位和冲突分析 (2) 现有硬件评核 (3) 目前销售状况评核 (4) 信誉和满意度评核 (5) 领导人能力观察 (6) 销售和服务团队评核 (7) 财力评核 新增二网先期考核 . 好好的 协助提 高能力. 最佳合 作伙伴. 找真因 顺势为. 激励参 与意愿. 意 愿 能 力 二网意愿和能力分析. 低 高 高 好好的 协调力 培育力 公关力 应变力 財管力. 决策力 领导力 学习力 企划力 组织力. 领导人能力观察重点. 好好的 (1) 当地市场潜量 (2) 依据投资规模 (3) 销售团队和战力 (4) 知名度和美誉度 (5) 依据区域会议协议 (6) 依市场变化动态修正 目标协议和设定 . 好好的 区域会议. (1) 每月定期召开一次以上 (2) 经销商和二网共同与会 (3) 共同成长，协商利益 (4) 透过投票议决重大事项 (5) 交流市场和销售经验 (6) 分工分解销售目标 (7) 消弭价格竞争和冲突 好好的 (1) 统一报价法 (2) 客户报备法 (3) 报价抽测法 (4) 部分奖金保留法 (5) 达成目标奖励法 (6) 成交价追踪法 (7) 定期价格会议 价格秩序维护-0. 好好的 (1) 统一报价法 优点：卖方市场时有利价格稳定 缺点：买方市场时客户依然侃价 配套手法： 1- 制作价格标示牌 2- 严格要求不二价 价格秩序维护-1 . 好好的 (2) 客户报备法 优点：避免同品牌价格竞争 缺点：客户转向其它品牌 配套手法： 1- 强调区域责任分工 2- 强调价格实在，无力折扣 价格秩序维护-2 . 好好的 (3) 报价抽测法 优点：有益第一波报价行情稳定 缺点：需花钱委外实施暗访 配套手法： 1- 配合录音搜证，取得证据 2- 设置办法，违者重罚 价格秩序维护-3 . 好好的 (4) 部分提成保留法 优点：避免折让全部提成压低行情 缺点：销售顾问积极性减弱 配套手法： 1- 强调提成保留目的在保障生活 2- 持续倡导以价值决胜 价格秩序维护-4 . 好好的 网络管理原则-1. 网络管理策略为何？ 网络拓展目标为何？ 今年网络方针为何？ 二网管理要点为何？ Ｑ Ｑ Ｑ Ｑ 好好的 　1号店成立时多在汽车市场快速成长期， 2号店 成立时多在销售减缓阶段， 2号店的经营面对较大 的压力和挑战。 2号店充分利用1号店经验和转移当地客户。 2号店聘用1号店属性管理经验丰富的主管担任4S店长，调任部分1号店销售顾问。 以1号店的积累成果和企业价值作2号店宣传。 2号店以年轻有活力的团队创新集客活动。 激励 2号店以超越1号店为挑战目标。 2 号店经营管理对策. 好好的 1号店和2号店差异.. １号店 ２号店 相 同 总经理相同、股东相同 经营理念和管理制度相同 销售品牌和车型相同 在同一个大区或省市 不 同 最早成立 公司全名为店名 投资通