辛迪招商大会-美容院的管理.doc

第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 34 页 《美容院》杂志 漂亮辛迪国际美容美体连锁机构 美容院财富论坛大会讲义 目录： 一章，WTO风暴与美容院生存策略选择 一、中国专业美容行业发展趋势 二、WTO即将带来的深刻影响 三、美容院的生存策略选择 四、当前中国专业美容行业现存问题 二章，美容院的重新定位策略 一、为什么要进行重新定位 二、重新定位策略包括哪些内容 三、美容院如何思考自己的定位策略 三章，高绩效团队的建设与管理 美容师的职责有哪些 美容师的培训与指导 如何留住你的美容师 如何对美容师进行绩效评估 四章，顾客资源的开发与管理 顾客资源管理中的价值观问题 顾客价值的等级评估与关系建设 顾客群体的开发策略 五章，美容院的销售促进策略 如何正确认识“促销” 美容院销售促进常见手法简介 销售促进的目的细分与战术组合 终端促销活动的组织与管理 六章，美容院的顾客沟通技巧 美容院与顾客的沟通方式 顾客需求与心理的把握与控制 美容师与顾客沟通的语言技巧 七章，品牌管理与形象传播 品牌形象店的品牌管理职能 品牌形象传播技巧 一章，WTO风暴与美容院生存策略选择 中国专业美容行业发展趋势 中国专业美容行业发展迅猛，市场空间迅速扩大，其加速度在近两三年内，还会进一步提高。目前各方面机构的统计数据相当混乱，但普遍认为，中国的专业美容行业总销售额近两三年内，将以超过23%的比例逐年加速递增。 消费群体拓宽逐步加快 在中国大陆，前几年美容消费还属于典型的奢侈消费，目前，在一些经济发达的城市，加入消费的群体已经趋于广泛，这一变化，在未来两三年内，将更加明显。必须警惕，这将对中国的专业美容行业带来及其微妙的影响。 市场淘汰迅速加剧 前几年，专业美容院面临的竞争主要来自竞争者数目的增多，市场份额的减少。目前，在中国一些经济较发达的中型城市，专业美容院的数目仍在迅速增长，远超过市场扩容（消费群体增长）的速度，最迟在2005年前，专业美容院将进入一个相对惨烈的淘汰期。 4 ) 市场趋于专业化，细分化 随着竞争进一步激化，未来几年内，大量缺乏核心能力的美容院将率先成为被淘汰的对象。在日化线化妆美容用品争相开发高功效驱动产品的压力下（例如化妆品由遮盖类型为主转向养护、修复、治疗类型迅速增多），专业美容院将被迫进一步加强专业化程度，向医学美容发展。随着消费群体拓展的逐步加快，如何针对不同的群体开展具有特色的经营，也已成为迫切需要解决的课题。 二、WTO即将带来的深刻影响 1） 消费者迅速向国际品牌偏移 面对中国这样一个潜力无穷的巨大市场，几乎每一个国际品牌都在摩拳擦掌。大量国际品牌以低价在瞬间同时涌入，将给中国本土品牌带来极其严峻的生死存亡的考验， 2） 产品概念与技术的全面更新 从整个国际美容业发展程度来看，中国仍处于较初级的阶段，产品概念、科技含量、服务技术、管理技术都明显落后于国际发展。以生物技术的应用为例，中国才刚刚起步，可以肯定，必将有一大批中国本土品牌在这一次冲击中牺牲。 3） 资本介入与资源整合 实力雄厚的国际品牌与中国本土品牌在经营策略上往往有一个显著区别。绝大多数中国本土专业品牌还在自己耕耘，自己收获，还在致力于原始的资本积累。然而实力雄厚的国际品牌进入中国市场，则不需要这样一个漫长的成长过程。通过技术与资本的介入，与优秀的中国机构的联盟与合作，可以在一夜之间完成资源整合，这也决定了这次生存选择的激荡，必将是场一边倒的速决战。 渠道整合与加盟连锁 国际品牌进入中国大陆专业美容市场第一件要做的事，就是销售渠道的整合。迄今为止，中国国内的销售渠道仍极其混乱，根本无法满足国际优秀品牌的需要。因此，谁拥有了广大的、管理规范的高质素销售渠道，谁就等于拿到了走向全球化经济的通行绿卡。 相比于现有的代理商通路的混乱状况，国际品牌带来的优秀的加盟连锁体系无疑更具诱惑，同时这也是符合国际市场发展趋势的，所以，可以断定，在中国加入WTO的几年内，加盟连锁必将大行其道。 三、 美容院的生存策略选择 1） 抗拒还是联合 目前绝大多数美容院，包括专业美容院在内，在认识上仍处于蒙昧期，面对这样一次呼之即来的巨大浪潮，这是极其危险的。清醒的认识自己所处的地位与面临的环境，比以往任何时候都更为迫切。在全球化经济浪潮下，弱小的单一个体正逐渐失去生存机会。抗拒社会的发展，无疑是不明智的。正确的态度是，首先端正自己的位置，积极的谋求联合，在一个卓越的加盟连锁体系中，通过资源的共享与整合，使自身获得核心的竞争发展能力。 一句话，抗拒意味着灭亡，联合才能发展，这是关系到生死存亡的选择。 2） 利益攸关者的确认 利益攸关者，可以简单的