分公司运作之市开发及招商会.ppt

二、重点客户重点盯防 根据前期参加订货会客户资料的收集，一般情况下，代理商应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对客户进行分类整理，针对加盟商所处的市场区域、加盟商的实力大小和加盟商的开发潜力，划分A、B、C类客户，并根据分类情况，派业务人员在订货会上重点跟进A、B类客户，同时兼顾C类客户。 A类客户:代理商重点开发市场，综合实力很强，有很强的合作意向。 B类客户:代理商计划开发市场，综合实力较强，有较强的合作意向。 C类客户:代理商计划外市场，综合实力一般，合作意向一般。 招商会后的跟踪和反馈 第一，主动征询和收集意向客户对整个招商方案和招商加盟政策的意见。 本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方案时能有所借鉴。 第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的客户要保持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向合作的客户，要在招商会之后，及时联系并创造条件促其尽快签约。 第三，对在招商活动中已签约的加盟商，应按照招商手册提供加盟商相应的装修、货品支持，促使加盟商的店铺尽快开业，为自己带来业绩。 第四，对如何做好招商方案实施后的跟踪反馈工作也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。完善的招商策划，严密的组织运筹和筹备，招商会现场的精确控制，以及招商会后的跟进服务的执行到位，招商会一般都会有一个好的结果。但是好的招商技巧也仅仅是一个成功的一个方面，最终决定招商结果和发展速度的还是代理商的诚信和实力，以及代理商团队的全力执行和服务到位，没有这些做保障，招商订货会的繁荣也只能是昙花一现。 区域巡展会执行标准 一、客户邀请篇： 1、邀请对象的要求： A、无品牌经营经验，想向专卖转型的单店或多店经营杂牌鞋的老批发客户。 B、有商场或街铺资源的老批发客户。 C、正在经营专卖品牌的新客户。 D、无品牌经营经验，但有意向加盟的新客户。 E、有商场或街铺资源的新客户。 F、行业内有实力和影响力的经销商。 G、行业内有影响力的个人。 H、现有加盟专卖店客户。 2、邀请客户的区域布局原则： 一个中心两个基本点。 A、一个中心：以核心区域客户为中心，重点邀请该区域和该区域周边的优质客户。 B、两个基本点：第一个基本点是空白区域或薄弱区域的客户布点，这些区域的新客户要重点邀请； 第二个基本点是以县城客户为主，地级城市，省会城市，乡镇客户为辅。 3、邀请客户人数要求： A、向专卖转型首次区域启动会人数不低于100人 B、已开设部份专卖店，急需拓展新客户的区域，人数不低于130人 C、专卖店开设超过40家并高速发展的区域，人数不低于160人 D、专卖店超过100家的区域，人数不低于200人。 4、邀请客户的方式： A、电话沟通 B、传真邀请函 C、登门拜访 D、寄发邀请函 （根据客户的类型，选择其中一种或几种方式来邀请） 二、会议场地篇： 1、酒店标准： A、100人-130人的规模：标准三星级或准四星级酒店 B、130人-160人的规模：准四星级或标准四星级酒店 C、160人-200人的规模：标准四星级酒店 D、200人以上的规模：标准四星级或准五星级酒店 E、能满足人数要求和会议要求的农庄或山庄式酒店 2、酒店地点选择原则： A、交通便利，距离写字楼、文件口或本区域旗舰专卖店车程在30分钟以内。 B、附近没有大型批发市场，入鞋类、服装类等批发市场。 C、本区域加盟或自营专卖店密集的地方。 3、会议室标准： A、能够满足所有的客户同时开会，并预留至少10人的位置，避免太拥挤或太空荡。 B、会议室要方正，会议室中间不能有隔挡视线的柱子。会议室不宜太长或太宽，以会议室任何一处能看到投影屏上的内容为佳。 C、会场有大型的投影设备和质量较高的音响设备，并配有酒店专业调试人员。 D、话筒选择无线话筒，数量至少为2只。 E、会议室的摆放方式： *嘉宾席：面朝台下，摆放课桌，数量根据嘉宾人数来定，并配有嘉宾台卡。靠嘉宾席右侧1.2米距离摆放讲台。 (嘉宾席台卡摆放次序：董事长居中，以董事长面朝台下的方向，他右手边为第二级别人员，左手边为第三级别人员，依次类推) *客户席：课桌式。面朝嘉宾席，人数在200人以内时，分两排摆放，中间和两边各一条过道；人数载200人以上时，分是三排摆放，中间量挑过道，两边各一条过道。 4、房间标准：