保险异议处理对策.pptxVIP

保险电销中的异议处理对策 异议 常见的异议 01 年纪还小，以后有钱了再买 要回去考虑下/跟家人商量下 家人不同意买 再考虑 没有保险都过了这么多年了，以后也不需要 有社保就够了/单位福利很多够用了 我有很多的钱，不需要保险保障 我很了解保险，我现在不需要 自己身体很健康，不需要保险 不需要 在还车贷房贷，经济压力大 投资比保险收益更多 已经买了好几种了/同业产品比这个好 没钱 买保险不吉利，不买没事，一买就有事 买容易理赔难 要看到条款才放心 电话不放心，要去线下找代理人买/见不到人不放心 不信任 处理异议的技巧 02 5 2 3 6 1 4 5 自问自答 故事法 答非所问（转移话题） 旁敲侧击 缓和询问 （探知本质理由） 反驳处理 拒绝处理的策略 L-用心聆听 S-尊重理解 C-澄清事实 P-提出方案 A-请求行动 细心聆听客户的异议 尊重和体恤（我很理解您的想法……）把客户的异议一般化（其实很多人也都这样想） 锁定异议（除此之外，还有没有别的原因） 利用“是-但是”的方法处理问答 提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺 请求技巧：二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 处理保险异议的技巧 ——LSCPA法 案例示范 03 Listen用心聆听 对，您说得很对 Share尊重理解 我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题 Clarify澄清事实 除此之外，有没有别的原因令您