46-汽车美容做顾客和做销售的区别.docVIP

汽车美容做顾客和做销售的区别 第一个速途车工场开业已经有5个月了，日常的经营已经超出了我们对它的期望值。实现年末收回投资也是指日可待。经过开业初期的原始积累，到中期营业的全员销售，再到目前主抓消费体验，我们走过了从一个一个顾客积累，到一笔一笔成交销售，再到一个一个顾客维护的全过程。从每一个顾客言行举止的反馈中，我们得到了一个惊人的答案——有的车主是需要做销售的，而有的车主却只能做顾客的。 不是经过了这几个月的经营，我们无法体会做销售和做顾客的区别。原本以为开店经营就是做销售的，把钱挣到了，不就可以了吗？而且做顾客，不也是为了把销售按住吗？记得我在学习销售课的时候，老板说过，销售必须当日成交，如果当日被顾客找到托词，以后成交的几率会非常低。我同意老总的观点，做销售就需要当日成交，但是我们有的时候的确需要的不是做销售，而是做顾客。我这个人喜欢交朋友，天南海北的朋友，我都当是人生的至宝。正因为此，以前教我做销售的老师也告诉过我，金昊不适合做销售，金昊把顾客都做成朋友了。其实，到今天我也没有把这个当成一件坏事，倒是非常理解老师告诉我的话。每个人有每个人的性格，太急赤白脸的销售，往往让自己感觉很痛苦，不像是在做生意，倒像是沿街叫卖的小贩，为了每一单生意纠结！开一间小店，只是为了朋友们有一个地方落脚，晴天有朋友开车来，雨天有店里的兄弟谈笑风生。其实，也是人生的一种乐趣！虽然，几个月过去了，人很累，但是活的也算充实，感觉自己年轻了很多。 因为，汽车美容行业6、7、8的淡季，让我们在5月份整个月，都非常紧张。大家每一个人，都像上紧的发条，拼命冲击销售额的最高点。作为一个单个工位的超MINI型汽车美容店，4月我们做了4.3万的流水（几乎全部是美容项目，我们店的零售很少）。5月我们的压力必然巨大。因此，每个人都“精神饱满”的推销着各种汽车美容项目，其火药味之重，情况之惨烈，令人不忍！我们在重压之下度过了整个五月，很多产品和项目的销售的确非常成功。但是在成功之余，我们发现类似镀膜之类的大项目销售少了，顾客主动消费的项目少了。更多的是在我们重磅销售之下，被拿下的。和顾客的交流明显不足。 6月，我们把工作重点，继续回归到顾客维护上，尤其是核心团队的工作重心。因为，我们发现很多顾客，是在聊天的过程中，慢慢的认可我们的。越是急于做销售的时候，往往越让顾客反感，高端顾客群体尤为明显。昨天下午4点，车工场门口有2辆卡宴，1辆X6，一辆SLK200，一辆CLS300，一辆C200。好像有一种气场，吸引着我们的目标群体。一天下来，我们没有做销售，但是当日营业额突破7000元，刷新了车工场单日营业记录。在继续回归开业初期的经营模式之后，淡季销售不能靠做促销来实现量的突破。做好每一个顾客，做深做透，更是经营的核心任务。 在做顾客和做销售之间，往往是舍和得的关系。如果是做顾客，有些销售就必须舍去，看似单笔销售额降低了，但是换来的是长期稳定的消费，以及新顾客的来源。在市场竞争异常惨烈的今天，又谁会否认争取顾客资源是每一个商家的生存之本呢？我们在5月走的弯路，证明了我们急于求成的浮躁。虽然，总体销售并没有太大的下降，但是核心顾客的维护，显然出现了一些问题。服务质量不稳定，顾客维护不到位，店面管理力度弱，都体现了做销售带来的种种弊端。也许生意就是在不停的修正自己的过程中做起来的，我做对过也做错过，我在正确的道路上走赢过，也做错误的道路上找到过逆流而上的痛快。只是做销售的逆流而上，会打击人的自信，造成创伤。而在很多顾客身上，这些创伤是难以抚平的。直接体现出来的就是高端顾客的流失。虽然，目前的经营中还没有出现类似这样的问题。但是，做销售会让我们沉迷其中，忘记的经营的根本。 做顾客，和顾客交朋友，是我们这种以会员为核心的服务店，必须要学会的一种经营方式。虽然比较慢，但是它更真实，更长久！