白马 关于媒介操作.ppt

Chapter1 关于媒体-推广 品牌核心 报纸 杂志 电视 户外 赞助活动 招商会 多媒体 宣传资料 公关 促销 关于媒体-传统的5P+5R R - Relevance 关联 R - Receptivity 感受 R - Responsive 反应 R - Recognition 回报 R - Relationship 关系 关于媒体（5R) 关联 客户需要什么样的产品和服务，而不是企业能生产或提供 什么样的产品和服务 感受 客户什么时候想买或什么时候他们从生产商那里知道了这个 产品 反应 客户有需求的时候，我们怎样去应答他们 回报 企业在广告市场的地位，实际效益和他们的美誉度 关系 买方与卖方之间的长期相互促进的所有活动 专业一点 广告公司的发展 客户 业绩 人士调动 发展方针 广告市场的发展及需求 新广告的出现及背后的原因 消费者的意识形态 媒体的发展，自身的发展 专业一点 客户种类及投放比例 投放种类的季节性 媒体投放的种类 新品牌的出现 关于媒体-7S S - Source 客户、媒体资源 S - Strategy 策略 S - Sales System 销售系统 S - Skill 销售技巧 S - Service 服务 S - Specialty 特别 S - Stream 分流 Source 资源 客户资源 挖掘潜在客户 类别 其他台投放量（中央台、其他省台） 其他媒体投放量-Gross Impression 8/2定律 抓大不放小 媒体资源 Strategy 策略 业务步署 业务部（4A VS 直接客户） 业务开发部 何人、何时、何地 各方利益（广告公司、客户） 政策 指标/提成制度 进攻性、维护性、防御性 保底线、增上线 付款 System 实时销售系统 Skill 技巧 电话联系（找到关键人物），约定拜访时间 拜访（有足够的准备） 提案建议 定时查看节目及销售资料 定时查看客户网站 保持与客户的密切联系 不要在第一时间内“Say No” 你永远不知道客户什么时候改变他的需求 控制销售活动的密度 定时与客户联系 定时提供销售方案 寻找支援 Skill 技巧 电话联系 拜访 介绍 背景 定位 状况 覆盖 节目 了解客户 市场 需求 预算 提案建议 定时追踪 沸水点 0度 沸水点 85度 主任 + 业务员 Skill 技巧 媒介策略 对象观众群 排期的策略 媒介频次的多少及安排 整体排期表 收视资料 现有可衡量的收视 Specialty 特别 特别的媒介机会 世界杯赛 香港 香港小姐选举，东华三院筹款 广州 美在花城 CCTV 春节晚会 Specialty 特别 考虑因素-量化 经济效益（折扣/额外加收？） 比较这次机会成本与一般正常价格 比较这次机会的CPRP与市场CPRP（包含 目标对象分析