508销售流程优化原则诠释和比其他车型销售流程的差异描述-20110721.ppt

报告背景 总体原则 客户接待-1 客户接待-2 试乘试驾 签单与订单跟踪 新车交付-1 新车交付-2 新车交付-3 新车交付-4 新车交付-5 新车交付-6 新车交付-7 附录 附录-试乘试驾路线设置关键点 附录-试乘试驾体验卡-横版 附录-试乘试驾体验卡-竖版 附录-交车确认表 附录-新车保护罩-1 揭幕仪式 附录-新车保护罩-2 新车保护罩制作技术要求： 附录-留念夹 附录-硬件准备：新车交付区-设施整改 特约商需保留新车交付区，已将新车交付区进行改造，或用于其它用途，新车交付区设置在室外等情况，务必在上述期限内恢复原有的新车交付区域和功能 背景墙及其他墙面有污染的请重新涂料刷新，保证交付区内清洁 如有地面图案需按要求设置，须清洁完整 内部灯光照明符合要求，反射灯功率需达到250w，光源运行正常，发光均匀，灯具如有破损需及时更新 新车交付物料及其摆放需符合市场部要求 检核办法：如果在7月31日前新车交付区未整改到位，3季度业绩改善手段项“J.D Power SSI 重点因子：新车交付流程 ”的成绩记为0分。如果其展厅项目的维护未整改到位，3季度业绩改善手段考核项“销售和售后5S管理”的相关考核细项记为0分所有项目在8月31日之前仍未整改到位的，东风标致保留停发508新车资源的权利。 附录-硬件准备：展厅总体展示规则 东风标致要求特约商拆除408展台，在面对接待台的展厅入口右侧最显著位置安装508展台 如个别特约商展厅硬件限制，右侧无法放508展台，需向东风标致DMCP部门申请左侧508展台 508新车展示区在资源充足后应至少摆放2辆展车，其中有1台508展示在市场部制作的展台上，另1台与木质通道平行或垂直 为了突出508新车的新品价值，请务必将508展车与408、307、207的展示区域分开；市场部针对508设计的物料将能突出508的价值 附录-硬件准备：展厅展示规则具体展示规则解释 投放初始按照销售部分配的车型进行展示，之后508展车型号应优先采用尊贵版（3级车）或者豪华版（2级车），以便更好地突出508区别于其他产品的优异性 508展车应当以深色车身搭配浅色内饰和浅色车身搭配深色内饰，我们推荐在展厅内的展车颜色为：乌金灰+浅色内饰；白色+深色内饰 请网点将展车设置为展厅模式，对于三级车请将驾驶员座椅迎宾功能激活。设置的方式请参见技术快讯《展厅模式配置指南》、《驾驶员座椅迎宾功能激活设置》（2011年7月4日在服务和备件网发布） 展车前排座椅调整到中间位置。设置时钟，设置6个广播优选频道，设置音频音效（音量不要大）。GPS、蓝牙、行车电脑、公里等清零。 烟灰缸请放到后排中央扶手储物盒内进行展示（前期烟灰缸已经随客户礼包发放给网点，后期烟灰缸将单独随车配发） 网点必须配备东风标致认可的12V稳压电源，保证展厅模式的正常使用。订购方式和价格将由服务和备件部另行通知。在稳压电源到货以前，可以采用更换备用蓄电池的方式，保证展厅模式的正常工作 为了提升508客户的接待质量，保证洽谈的便利性和效果，东风标致要求在508展台周边设置专属洽谈区。细节请阅读《东风标致508专属洽谈区方案》。 508展区 408展区 207展区 307展区 详见7月1日网络管理部服务质量分部《508新车准备：展厅展示规则》发文 508销售流程优化原则诠释和相比其他车型销售流程的差异描述 报告背景： 为了配合508的投放，提高网络渠道整体销售服务水平，我们走访了多个竞争品牌，通过实地考察及调研、与相关负责人的讨论，并结合东风标致自身的特点，我们对东标现有的销售流程进行了优化，主要体现在如下方面： 总体原则： 接待组织 行为 态度 具体优化流程： 客户接待 (本文件只体现出流程优化的内容) 试乘试驾（本文件只体现出流程优化的内容） 新车交付（因完善内容较多，因此列出完整流程，其中优化内容以红色字体体现） 重点优化环节 此文件仅针对508优化销售流程进行描述，其他流程与其它车型相同。其中交车后回访环节采用408新车客户回访方法 对顾客进行适度赞美，沟通的思路清晰 4 不应诋毁竞品，以免影响东风标致的品牌形象，购买中级车用户十分重视品牌形象 态度 3 专属销售顾问在接待顾客的整个过程中，除申请特别授权等事宜外，全过程尽量不要离开顾客，保持对顾客的持续关注，并使客户处于较高的购买热情中，促成客户签单 行为 2 要求特约商明确508交付流程及交付时关键动作对销售顾问进行规范和培训演练，未做交付培训演练的特约商禁止向客户交车 设立专属销售顾问：必须参加过508专属顾问培训并考核达标，且具有丰富的销售经验、熟悉东风标致产品和竞争品牌产品 设立508专属售后服务顾问，配合新车交付仪式和售后服务介绍的工作 在508销售初期，由专属销售顾