大众-经销商能力提升工程(PPT_143页).ppt

* 为销售顾问提供更多发展空间 激励销售员工的有效方法 有利于知识和技能的积累 有效地避免人才流失 职业生涯发展－亟需为销售顾问设计职业路径 * 销售总监 销售经理 资深顾问 助理 销售实习生 首席顾问 销售顾问 大客户 经理 二手车 经理 销售支持岗 （含销售计划、库管员、IT支持等） 顾问 销售类岗位 销售支持类岗位 专业序列 管理序列 前台人员 职业生涯发展－方案设计的构想 * 专业序列是指在管理序列之外，根据员工个人的能力和技能水平的高低而建立的职业等级体系 每个员工在组织中以承担某一岗位的身份出现，同时每个员工还将有一个专业序列等级以体现其专业能力水平 专业序列 管理序列 对象 基于个人 基于岗位 等级划分依据 根据能力和技能水平的高低，划分专业序列等级 根据职责的不同，划分岗位的等级（参见《一汽大众经销商组织机构及岗位职责标准》） 设立目的 为了更快的提升能力水平，实现职业发展 为了更好的职责分工和组织效率的提升 职业生涯发展－专业序列 * 设立专业序列能够为企业带来以下好处： 丰富员工的职业通道 通过建立职业生涯发展的双通道（管理序列和专业序列），能够让员工有更多的上升空间 员工除了可成为经理和总监，还可以成为受人尊敬的销售专家 通过专业序列将员工完成工作所需要的能力和技能体系化，能够完成 知识的积累和传递 个人能力和技能得到迅速提高的途径和依据 保留优秀人才 职业生涯发展－专业序列（续） * 专业序列等级 销售人员主要特征 4 首席顾问 公司内部在销售方面公认的专家，可以被认为是代表行业标准的水平 在个人能力、销售技能、产品知识等各方面，均具有广泛而深入的知识 能够全面的针对所有销售人员的能力和技能方面提供指导 需具备6-7年以上的汽车销售经验 3 资深顾问 在销售的一个或几个领域的资深专家 能够向普通销售人员提供多方面的指导 需具备3－4年以上的汽车销售经验（参照值） 2 顾问 掌握销售的基本技能和能力水平 能够独立开展销售工作 需要具备1年以上的汽车销售经验（参照值） 1 助理 对销售所需的工作知识有初步的了解 缺乏汽车销售经验 需要在顾问或资深顾问的指导下开展工作 职业生涯发展－专业序列（续） * 人力资源部做好年度专业序列评估计划 总经理审核计划并批准 第一步 计划 第二步 组建评估委员会 第三步 准备 销售总监向行政部提交年度专业序列等级评估候选人名单，并提交候选人材料。候选人材料主要包括： 候选人年度工作主要成果 候选人个人述职（资深顾问及以上级别的评估需要） 行政部初审候选人名单和候选材料 总经理确认候选名单 评估委员会范围内传阅候选人材料 组建专业序列评估委员会（每年定期组建和审定委员会名单） 行政部制定或修订完善评估章程，并培训评估委员会 职业生涯发展－年度等级评定工作的操作流程 * 行政部组织年度评估会议 评估委员会成员参加会议 第四步 评估 第五步 初审 第六步 复审 评估委员会复核行政部整理的评估结果和评估意见 总经理最终确认评估结果并通知行政部 行政部收集和汇总评估结果 行政部对初评结果提出初步意见 第七步 结果应用 行政部根据评估结果，进行相关人事调整，包括： 薪酬方案的调整 职称变化 其他 被评估人员上级完成评估表的“能力发展建议”部分 行政部向一汽-大众报送人员评估结果 一汽-大众根据评估结果，建立人员职业等级数据库 职业生涯发展－年度等级评定工作的操作流程（续） * 考核项目 重要性 评价等级 分数 企业核心价值观 低 中 高 1 2 3 4 5 等级分 人 1 忠诚 2 O 8 2 主动性 1 O 4 3 创业心/事业心 3 O 12 4 坚持性 2 O 8 5 创造性 3 O 12 行为能力 1 沟通能力 2 O 10 2 关系建立能力 3 O 12 3 分析能力 2 O 8 4 学习能力 1 O 4 5 灵活性 1 O 4 6 冲突解决 3 O 12 7 演示能力 1 O 4 8 团队领导能力 2 O 8 9 发展他人 3 O 12 知识技能 1 销售技巧 3 O 12 2 竞争对手产品知识 2 O 8 3 汽车知识 1 O 8 “O”代表专业等级的要求 总分 146 匹配比率 职业生涯发展－建议的对首席顾问的能力要求 * 考核项目 重要性 评价等级 分数 企业核心价值观 低 中 高 1 2 3 4 5 等级分 人 1 忠诚 2 O 8 2 主动性 1 O 4 3 创业心/事业心 3 O 12 4 坚持性 2 O 8 5 创造性 3 O 9 行为能力 1 沟通能力 2 O 8 2 关系建立能力 3 O 9 3 分析能力 2 O 6 4 学习能力 1 O 3 5 灵活性 1 O 4 6 冲突解决 3 O 9 7 演示能力 1 O 3 8 团队领导能力 2 O 6 9