房地产销售技巧培训课(初中级).pptVIP

附件一 导言 销售的技巧并没有特定的公式，但可以通过培训、实践等途径来提高。 最终的技巧高低是要靠个人“悟性” 认识销售 谁是最重要的客户? 一般人不愿做销售的五大误区 一、销售没保障 目录 第一单元：销售员的基本素质 第二单元：介绍流程 第三单元：销售员的态度 第四单元：产品价值介绍 第五单元：技巧 第六单元：异议处理 第七单元：客户类型及其心理分析 第一单元  销售员的基本素质 销售人员的素质 推销人员卖什么？ 三流→卖口才； 二流→卖价值； 一流→素质。 推销的五层级修炼 无意识无能力 有意识无能力 有意识有能力 无意识有能力 无意识超能力 素质包含的六个函数(形象、态度、服务、技能、学习、团队） 1、形象：是与客户接触的第一印象 包含个人外表、衣着、笑容、气质、言 谈举止等 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫 （占了整个销售环节55％的作用） 统一的形象代表个人、公司的专业素养 第一印象的好坏，将会影响到往后的销 售流畅度 有些销售人员“一年走别人十年的路” 但更多的销售人员“十年走别人一年的路” （姿态能放多低，提升的空间就有多大） 成功＝分析＋总结 成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒 的人，有一点销售代表不可忘记，那就是从失败中获得 的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心 记住：你所做的每一件事情都是代表着你 的团队，不要认为这是个人的事情 销售并不是独角戏，在销售过程中需要团队配合 “ 学强帮弱，水涨船高” 团队的支持，是你提升的助推力 第二单元 介绍流程 语言7％ 语调38％ 形象及肢体语言55％ 一、接客推销自己的第一步 接待（寒喧与礼仪） 1、站门口（注意姿态） 2、递资料 3、群效应（多人附和） 礼仪：态度亲切热情、站姿、坐姿、递 卡片的方式 二、安顿客户 1、如放伞、安排就坐等 2、做入场登记 3、停车等 尊重客户的“安全地带”自己站在客户两三米的范围内，静候客户的求助信号 获取客户好感的六大要诀 1、注重先入为主的效果（笑容及礼节） 2、给客户良好的外观印象（形象整洁） 3、注意客户的“情绪” （学会安抚） 4、让客户有优越感 （学会赞美） 5、替客户解决问题 （学会聆听） 6、做个快乐者 （不要愁眉苦脸） 三、咨询目的(如何发问) 发问的问题要自己根据不同的顾客去设定，目的是透过掌握顾客的需求背景进行有针对性的销售介绍。 了解顾客需求和背景资料不是一次可完成的工作，应贯穿整个销售过程（是基础与关键） 四、产品介绍（看现场） 1、先介绍模型，要客户了解楼盘规划、前景、项目特色、工程进度及目前所在位置。 2、通过介绍令客户对自己所选的单位的景观、方向、位置有了一定了解。 3、上现场（板房）进一步介绍户型特色，（如厅宽、大阳台、交楼标准等） 产品介绍要用憧憬式销售，如“陈生，你睇下你间屋，个阳台甘大你休息时摆张台系度叹下茶，望下个园景，几正呀”（站在客的右边sale）全脑推销法，右边感性、左边理性 五、洽谈（帮助倒带） （异议处理）见附件，目的相互认同。 全脑推销――左脑（倾向怀疑、缓慢过程，较理性） 右脑（倾向冲动、即时速效） 1、返回售楼部，询问客户参观完后感觉。（倒水） 2、再次介绍模型，通过模型为客人倒带，不断重复客人感兴趣的地方（诱导问哪间好D） 3、为客人计价，要清楚分析每项费用的细则 4、创造机会为客户服务多次，穿插服务意识（如倒水等） 5、团队销售造势 6、寻找最关心的卖点按键，重复来按（樱桃树的故事） 7、生活沟通（寻找共同点） 如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮 注意事项： 1、在介绍过程中，都应把重点放在产品的 介绍及产品价值上面，尽量避免谈价； 2、在计价的过程中，一定要向客户说明每 一个优惠的来源，并告知其有效期限； 3、要注意客户给你的每一个信号，特别是 购买信号； 六、成交  向主管拿单位，划master，承留单位（临定）注明补定日期 熟悉认购流程 七、手续办理、填认购书、交钱等 认购书不得擅自为客人加上任何条款； 一定要复核，填写成交报告 八、售后（好口碑、新客推介） 预约交首期、办按揭时间、程序等