课件：兽药销售思路.ppt

兽药的系统销售与管理 心得体会 1、专注、专业、沉下去,到位,没有做不出的； 2、策划比实施更重要； 3、自己骗不了自己； 4、只要做了，经历了才能谈得上管理 牛更生 董明珠 5、目标与过程相结合。 6.根据企业的现状去做相应的市场模式。 兽药经营链条 公司 销售员 经销商 满足需求，学会聚焦 深度营销，掌控终端 养殖户 猪 行业竞争 你让利5%，我让利20%，他让利30% 今天你组织海南双飞6日游，他就组织新马泰7日游 你搞营销论坛洗脑造势，他就做促销“洗钱”掏空客户口袋 普普通通的“土霉素”，也有人突发奇想取名叫“地霉素 ” 挖掘产品的卖点 面对同一个配方、不同产品名和众多的包装，经销商凭什么卖你的产品？兽医和养殖户凭什么买你的产品？ 产品进行策划——创意一个好产品、提炼一个好概念，创造一个好卖点 产品定位 创造产品卖点的过程就是对产品进行定位的过程 所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的地位 你的产品是什么并不重要，重要的是养殖户认为你是什么。 产品的卖点和定位 生产什么卖什么 从市场出发 要能够满足养殖户的物质和精神的需要 激发养殖户现实的和潜在的需求 品类营销---成为品类的第一 产品的卖点和定位 无论是兽医临床推广还是市场推广，产品功能只能是主推一到二个最主要的，不能什么都治，否则往往变成什么都不治 产品定位包括两方面：一是产品竞争方面，如（实在性）物质与技术；二是品牌竞争方面，如（附加性）精神与心理 优势的产品三感原则 看上去有价值感 摸起来有手感 使用后有满足感  精 品 解决问题（明确性） 寻找差异化（独特性） 性价比（促销性）——增加购买动机 趋势（前詹性） 聚焦开始，让客户关注你，记住你，从而消费你。 关于客户 选择好的客户，业务成功了一半 圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的需求确定我们的营销方向。 实行“优生良养”，优秀的经销商 + 优秀的企业＞2 客户的选择 经销商的类型：技术服务型，市场导向型，行政干预型，经验领先型 关于经销商 优秀经销商的关注点 运作模式 品牌竞争力 厂家的信誉 产品差异化 合作支持政策 树立样板市场，样板客户的建立 每个业务员至少一个年销量30万客户 市场聚焦 1、有利于品牌的建立； 2、引进人才； 3、提高营销人员自信心； 4、有利于周边市场开发； 5、提高工作效率。 标杆客户的作用 标杆用户的作用 1、代表购买者心声； 2、宣传、影响、带动其他用户； 3、利于定货带头作用； 跑市场 推销 搬运工 通迅员 做市场 关于市场 样板特点： 本公司产品占门市销售的50%以上 在门市上有绝对的领导地位 是门市的第一推荐品牌 是门市利润的主要来源 关于市场 圆桌会议 1、利于规模层次的会议召开； 2、利于营销人员接触、熟悉客户； 3、添加剂（保健） 治疗型产品； 4、利于成本控制。 销售员的需求 销量——提高自信 收入——企业实力（低的不要） 归属——做自己的事业 公司 做好服务 后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用 主要经营：网络软件设计、图文设计制作、发布广告等 公司秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！ 致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求 * * * * 可编辑修改 * * * *