国际市场营销课--9国际市场分销渠道策略.pptVIP

国际市场营销课件 第八章 国际市场分销策略 第一节　国际分销系统 一、国际分销系统的意义 国际分销渠道的含义 国际分销渠道是企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素。 二、国际分销系统的结构 国际分销系统的三个基本环节： 制造商国内分销渠道 进入进口国的分销渠道 进口国国内分销渠道 三、国际中间商的类型 （一）国内中间商 1、出口商； 2、出口代理商 （二）国外中间商 1、进口经销商； 2、进口代理商 （三）制造商设立的国外分支机构 1、国外销售办事处（不具有法人资格） 2、国外销售子公司（具有独立法人资格） 第二节 国际分销渠道结构的选择 国际分销渠道结构主要涉及两个方面： 国际分销渠道长度 国际分销渠道宽度 一、分销渠道的（层次）长度 1、渠道长度 分销渠道长度是产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的中间环节数量的多少。 2、短渠道与长渠道 二、分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次（或某个地区）使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销 选择分销 独家分销 独家分销渠道的特点分析 （1）独家分销渠道的优点： 容易控制市场 经销商之间不存在相互竞争 经销商促销的积极性较大 （2）独家分销渠道的缺点： 产品的覆盖面太小 企业市场的风险大 2、密集分销渠道 （1）制造商在一个地区选择尽可能多的中间商销售其产品 （2）密集分销渠道的优点： 产品覆盖面广 企业对某个经销商的依赖性较小 （3）密集分销渠道的缺点： 企业难以控制市场 经销商之间相互竞争 经销商促销的积极性较小 3、选择性分销 制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来销售公司的产品。 二、影响企业选择国际分销渠道的因素 对国际分销渠道的选择的两个方面： 第一是设计适当的分销渠道模式 第二是选择适当的分销渠道成员 1、成本 4、覆盖 渠道覆盖带来最大的销售额 渠道覆盖保证合理市场占有率 渠道覆盖取得满意市场渗透率 5、特性 A、企业特性 B、产品特性 C、市场特性（顾客、竞争） D、环境特性 6、渠道的连续性和稳定性 中间商的主动退出 中间商的被动终止、更换 旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加 第三节　国际分销渠道 一、在本国生产的产品国际分销渠道 出口渠道环节 进口渠道环节 目标国家内销售渠道环节 间接（委托外贸公司）出口渠道 直接（自营）出口渠道 国外销售子公司渠道 二、在东道国生产的国际分销渠道 1、在当地市场销售产品 2、将产品回销母国 3、将产品运至全球各市场 三、三角贸易渠道 国际企业接受某国客户的订货，再由其转向其他国生产企业采购商品，而货物直接从生产企业运到客户的贸易形式。 Global Marketing 生产企业 批发商 零售商 消费者 起点 中间商 中间商 终点 生产企业 批发商 零售商 消费者 起点 中间商 中间商 终点 生产商 零售商 顾客 生产商 零售商 批发商 顾客 代理商 短渠道模式 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式 2、资本 3、控制 制造商 外贸出口商 进口商 国外消费者 国外零售商 国外经销商 制造商 进口商 国外消费者 国外零售商 国外经销商 国外采购子公司 制造商 国外消费者 国外零售商 国外销售子公司 制造商 国外消费者 国外专卖店 国外销售子公司 国外生产 国外批发商 国外零售商 消费者 国外生产 本国批发商 本国零售商 本国消费者 母公司 （产品设计开发中心） 外国子公司 （加工装配中心） 全球市场 （国际营销中心） 原料 半成品