汽车销售的第一本书-孙路弘.pdfVIP

编辑手记 将学习和实践进行到底 序言 为读者大面积修订的一本书 大面积修订所体现三大全新特色 我该如何阅读 第1章 车行销售基本功 第1节 沟通的四个基本技巧 第2节 销售初期的沟通 第3节 特优利陈述法 第4节 七项销售技能测试 第2章 流程第一关：初次接待 第1节 第一大步骤：从客户进门到真正 的对话开始 第2节 其他五大步骤 第3节 控制话题 第4节 信息的用途 第3章 流程第二关：跟单促单 第1节 好的开场白 第2节 五大步骤 第3节 目的底线 第4章 流程第三关：有效展示 第1节 静态展示 第2节 试乘试驾准备 第3节 试乘试驾中的人际关系控制 第4节 试乘试驾中的三个要点 第5节 试乘试驾中的五个感受 第6节 试乘试驾中的沟通 第5章 流程第四关：签约动作 第1节 签约准备与签约信号 第2节 坦诚直言 第3节 议价的本质 附录1 销售名词解释 附录2 “ 自我测试题”答案 编辑手记 将学习和实践进行到底 一个概念要讲几遍，一项技能要练习几次才 能掌握？这是很多心理学家、教育学家研究的课 题，也是我们拿到书稿时问孙老师的问题。 在编辑书稿时我们发现，一个技巧或方法在 书中会出现多次，从简单的讲解概念，到在现实 中的实践；从自测题， 到名词解释，孙老师不停 地敲打你的神经，让你从不同的角度学习销售汽 车的技巧，直到你完全理解、掌握。 像孙老师这样写畅销书的作者不多了。现在 的作者往往更注重向读者倾倒他的思想和理论， 把写作的主要精力放在新、奇、全上，而往往忽 略了读者的接受程度。很可能读者阅读的时候很 过瘾，但放下书后什么也没在脑子里留下。 《汽车销售的第一本书》不仅是一本教你如 何销售汽车的畅销书，更是一本教授销售的教科 书。书中不但有您迫切需要掌握的销售技巧，还 有能帮助您加深理解的案例和练习。为了方便阅 读，我们和孙老师为您精心设计了一系列不同的 专栏，您在系统学习理论知识及实战技巧的同 时，可以了解其他销售顾问的看法，可以通过案 例进行模仿，闲暇之余还可以做一下自测题，检 验自己的学习情况。 有科学家经过调査测算，提出了 “七遍记忆 法” 。是不是一定要七遍才能记住我们不敢确 认，但卖油翁说的那句 “无它，惟手熟尔” ，众人 皆知。要想精通一门技能一定要不断学习，反复 练习。我们通过这本书帮助您不断学习，也请您 不要辜负作者的期望，打开书的同时就开起自己 的实践之路。 序言 为读者大面积修订的一本书 自从2004年5月 《汽车销售的第一本书》出 版到现在，已经近四个年头了。中国的汽车行业 从生产制造到渠道销售有了天翻地覆的变化。主 要体现在如下4个方面。 1.生产制造能力与销售能力同步翻番。2004 年时，世界舆论认为，中国汽车生产量以及销售 量可能会在2030年超过美国成为全球第一。然而 到了 2007年，美国华尔街则预测，中国成为世界 第一汽车生产和销售大国会提前在 2015年实现。 2.中国汽车消费者日益成熟，从对汽车技术 知识的懵懂开始到对技术细节的精通。对比之 下，数目扩大了三倍的汽车销售顾问对汽车的技 术知识却停滞不前。形成了巨大的反差。 3.汽车消费从车辆的采购向车辆的售后服务 过渡。无论是 4S店，还是购车者，都已经将重点 从车辆的采购要求向采购后的服务质量方向发 展。 4.市场对7万～15万这个价位上的国产车接受 程度已经达到 58% 。在这个价位区间，58% 的消 费者可能愿意接受国产品牌车辆。 销售顾问 市场发生了变化，重要的指南型的工具书也 应该与时俱进。 汽车市场的变化和每年国际汽车展的日益兴 旺，也导致了 《汽车销售的第一本书》的持续畅 销。而读者不