知识分享第三十二期做销售领导的学问.docVIP

拿什么拯救你? 我的销售经理 ——做销售领导的学问 让我们更了解身边的销售人员 【员工进入一个公司，除了要保证自己有一个稳定的工作和收入外，能否在职业生涯上有所发展，将成为员工是否能留得住、做得好的一个重要理由。】 通常在公司的招聘体系和绩效考核体系里，对于如何判定一个销售人员的等级已经有了明确的定义： 一级：刚入门，处在学习阶段，需要他人带领才能完成任务 二级：主管只需给予常规关注，基本能完成本职工作 三级：不但能独立完成任务，还能帮助别人，是组内的标杆队员 四级：不但能教别人，而且能把自己的实际经验形成了书面化、自成体系的东西，并加以推广和运用，成为“楷模”。他的水平不仅在其组内而且在整个大区都是拔尖的，这样的人，说明他已经READY FOR NEXT LEVEL (已经达到更高级别岗位的水平，一有空缺即可晋升)。 三级和四级的人，自己去做的时候，水平差别不见得有多大，关键在于他们教别人的时候，三级更随机、缺乏计划，四级则将经验形成了体系，可现成推广运用。而事实证明，在我们的团队中，我们最需要的正是这种高级别的销售精英。这样说，其实并不代表我们缺乏这样人员，只是作为他们的直属上级，我们需要想办法，要么激励或调动起他们的主观能动性，要么切实地教会他们如何将自己的经验体系化，让他们学会当老师。事实证明，当他们学会经验体系化和书面化后，他们的能力依然能保持不断上升的趋势，自身的潜力也被深入地开发。 那么，当一个销售人员具备哪些能力时可以READY FOR NEXT LEVEL呢？ 首先，他要有准确判断目标客户的能力。要判断出谁能给你生意，这单位谁说了算，或者谁可能是接班人。只有这样投资和谈判的方向才不会搞错。其次，要有发现客户潜在需求的能力。发现客户潜在需求的功力是分级别的。初级阶段，客户告诉你他的需求，然后你赶紧照办；中级阶段，客户没有说出来，但你能发现他潜在的需求，然后积极主动地促使他参与制定或确认解决方案，当客户有份参与的时候，他的主动性会高很多；高级阶段，你能着眼于未来，预测趋势，去主动发现客户将会面临的哪些机会。这也就具备了第三条，有帮助客户增值的能力，和客户一起成长。这时，销售人员必须具备了非常强的专业背景和行业知识。第四，要有要求生意的能力。销售说到底就是要结果，最终目的是把与客户的良好关系转化为源源不断的生意。第五，要成为一个TEAM PLAYER。这是现代各类公司都要求和强调的，使每个人都成为团队中的成员。人缘好、协调能力强是前提条件。第六，要有很好的学习能力。学习能力强的人有三个特征，善于观察、总结，积极主动地寻求反馈，用于实践。 在我们的团队中，如果我们仔细观察和留意身边的这些销售人员，可以发现有以下几类人员： 类型一：品质缺陷型。如果你给他订好指标，他会给你完成，但是当其他区域或别的小组出了问题，需要他多做贡献的时候，他便不会怎么卖命了。如果他的理论水平和逻辑思维都不错的话，原因只有2个：一是他想不到这样做；二是他想到了，但缺乏奉献精神。 类型二：性格缺陷型。这是一种较坏的情况。这种人是非多，喜欢抱怨，搬弄是非，经常散布负面言论，所以其人缘不太好，而且也比较情绪化，除了性格之外，就是逻辑不太好，对重点的选择有问题，又比较固执，不够谦虚，经常是你好好和他说，他不听，非按他那套来，等到结果不行了，他又反过来抱怨资源等不够。虽然干活还是卖力气的，和客户也从不使小性子，但典型的性格有缺陷，不好处理。 类型三：活力缺失型。人已到不惑之年，还在销售主管的位置，他要是行有能力，就不用挨到四十岁？也不是缺乏机会，十几年的工作经验，该有多少次销售经理的机会从他面前流过。四十岁不是问题，它只是协助我们判断的指标。对于四十岁还停留在较低级别的，要警惕了，要么可能是他能力有限，要么可能是他已经缺乏工作动力，开始混日子了。明明市场有潜力，却一点也不肯多做。 上面这几种类型的人，肯定是存在的，在判定和任用人员的时候，对于不同类别的人要采用不同任用策略。 【当一名出色的销售代表成为团队领导后，这是他个人职业生涯中一个重要的转变，面对变化，每个人都要适时的做出转变，不仅是面对环境变化后心态的转变，还是面对新任务和新人员所要具备的新能力。】 以前同在一个小组，肯定是有竞争关系的，你追我赶，争强好胜，搞不好偶然来个互相讥讽，甚至打个小黑拳，都属于正常现象。当一个出色的销售代表一夜之间成为团队领导，用好昔日的竞争者，稳住重要的核心队员，是新经理要过的第一关。 从销售代表到团队领导的转换，首先要保证自己团队下面的每个销售人员都能做好，能延续和提高原先的工作业绩。自己冲到一线去做销售，这是很多勤快的新经理容易犯的毛病。经理要做的是教会下面的销