美容行业-美容院的销售促销.docVIP

7A版优质实用文档 PAGE PAGE 16 7A版优质实用文档 第一节销售 何谓推销 推销是一种道德，也是诚实的生意人如何提供良好的产品与服务给有此需要的消费者的过程。推销是一种帮助，每一个 行业的最佳推销员都受到顾客的青睐，主要原因是这些顶尖推销员能够尽最大的努力来了解顾客的需要，然后提供能够满足顾客的产品或服务。他们不会强求，更不会为了自己的利益为所欲为，他们只是向顾客说明事实，提出自己的意见。这种推销方式称为咨询式的推销，可做为你自己的推销原则。 推销成功是你的热诚，你的自信以及你的专业技能所自然而然得到的结果。在某一方面来说，当人们购买产品或服务时， 他们购买的也是一种关系，这个情况对美容业来说尤其明显。你的顾客将会寻找能够满足他们美容需求的产品及服务，他们会依赖你的指导。假如你充满自信，态度热烈而又能表现出专业精神，他们自然相信你并且购买你所推荐的产品及服务。在美容院中，推销产品或服务是每一位员工的责任。当你在接待顾客，回答电话、介绍新产品或新技术，或是为顾客进行脸部保养的时候，你就是在推销。你所做的每一件事都足以影响服务品质，也会影响到顾客的感受，这也是推销工作的一部份。 销售五步曲 销售并不是一件事，而是一个过程；它不是静止不动，而是不断进行的。销售进程的五个步骤。也许有些美容师并不需要带顾客历经所有的步骤，因为有些广告已经带领顾客走过了其中几个步骤了。不过大致来说，只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话，顾客购买时多少都会经历这五个步骤。这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。 ⊙为了使顾客乐于接受你的产品或技术服务，你必须给予她们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。 ⊙为了让顾客持续注意力，你必须引发她们的兴趣。假如她们相信你的服务会带给她们许多益处，她们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。 ⊙之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为她们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。 ⊙顾客也许对该产品感兴趣，也相信你我的服务对她们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服客户相信产品的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买的欲望。如此，你才能把产品推销出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。 ⊙虽然对方相信该产品的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你们能达成交易。拖延或迟疑不决是一般人的毛病，因此，你得协助她们做决定，如此才能使她们付诸行动，达成交易。 ⊙你有时间可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。 ⊙五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的美容师，很可能在提供解答阶段就成交了。 ⊙五个步骤并非缺一不可。比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉，也相信它是优良产品。这时，你便可以跳过提供解答的阶段。或是偶尔几次，你们的营销工作做得很好，广告本身就已经完成了前面四个步骤，因此，顾客只需付诸行动购买。许多知名我化妆品，不是：“被销售”，而是“被购买”。 推销前的准备 ⊙具备专业知识基础专业知识、职业素质 ⊙顾客至上的专业信念——良好心态、顾客第一 ⊙对产品了如指掌服务项目、产品技术 ⊙完备详尽的顾客分析摸清其心理、顾疑、顾虑、美容院调查 如何推销 ①基本推销技巧基本步骤 初次如何凭第一时间获得对方好感 找准对方潜在需要 找出对方必须买产品的充足理由 巧妙介绍产品 推销的语言技巧 ②推销从拒绝开始顾客为什么说不 面对顾客的挑剔 如果顾客说不 顾客抱怨价格太贵 ③　巧妙地操纵顾客顾客能操纵 和不同的顾客打交道 分清性格，捉住对方心理 与“问题”顾客打交道 ④善忍赢得顾客充分尊重顾客 唤起顾客的需要 化解顾客的抱怨 找准顾客的利益点 ⑤推销中的禁忌 销售技巧具体步骤 自我要求 (1)形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，看就让人觉得舒服，值得依赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言婉转动听。 (2)要自信：有一句话讲得好“销售=销售你的自信”自信来源于哪里呢？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品的性能等要了如指掌。 (3)真诚：你的话语、你的言行、你的一个眼神及肢体语言都要传递给顾客你对她是真诚的感觉。 (4)主动：要主动为别人服务，着想等，而且思维要敏捷，顾客一个小动作，就要知道他需要什么。 (5)热情：多露一些亲切可爱的微笑，态度要热情，服务要周到体贴。 如何主动接近顾客 顾客到来时，要主动迎向前，目视顾客，以热情的语调招呼客人，在与客人相距1.5米时，身体微向前，但不超过15度，然后使用规范用语：“你好，欢迎光临，请随便看看，或有什么可以帮到你的呢?视顾客的年龄和身份称呼顾客，除年龄特别大的女士之外，一般都称呼小姐。 怎样了解顾客的需求 (1)观察法:仔细观察顾客的动