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2012年店面管理升级之道 2 高乐平简介 实战派营销顾问 中国建材营销研究院院长 经销商盈利系统国内研究第一人 全国20强优秀培训师 北大纵横营销咨询中心合伙人 武汉大学理学硕士 美国VCU大学博士奖学金获得者 清华大学总裁班特聘讲师 中国教育培训协会专家委员 服务企业：马可波罗瓷砖、欧派橱柜、圣象地板、法恩莎卫浴、九牧卫浴、航标卫浴、乐家卫浴、世友地板、华鹤木门、金凯德木门、蜜蜂瓷砖、居然之家、雅洁五金、老板电器、新明珠集团、建材经贸大厦、欧帝尔照明、深思电工、美的集团、松下电工华耐立家等以及清华大学、人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。 目录 一、门店管理升级之道 二、冠军销售之道 三、如何做好门店促销 导论：2012年家居建材营销趋势 4 导论：2012年家居建材营销趋势 重点：1. 2012年家居建材营销管理困惑 2. 当前家居建材营销趋势变化 3. 经销商业绩提升思维 5 （一） 2012年家居建材营销管理困惑 重点： 1. 当前家居建材主要状况 2. 当前面临的主要管理困惑与解决思路 3. 当前面临的主要经营困惑与解决思路 6 重点：1. 整体业绩下滑 2.行业继续分化 3.商场出现分化 当前家居建材主要状况 7 重点：1. 人难招 2. 好人更难招 3. 人心不可测 4. 执行不到位 当前面临的主要管理困惑与解决思路 8 重点：1. 店面没人气 主动营销 2. 店员没事可做 店面运营系统与主动营销 3. 招商困难 重新思考招商 当前面临的主要经营困惑与解决思路 9 （二）当前家居建材营销趋势变化 重点： 1. 店面经营是基础； 2. 品牌的广告与品牌附加服务是长久； 3. 从店面经营转向客户经营是当务之急 10 重点：1. 销售目标与销售士气； 2. 店面管理 硬件管理与软件管理； 3. 店面经营 店面经营是基础 11 重点：1. 经销商的本质 广告； 2. 产品的三大属性 产品附加值 品牌的广告与产品的附加值是长久： 12 重点：1. 店面没进店； 2. 建材人气下降； 3. 人哪里去了？ 从店面经营转向客户经营是当务之急： 店面成交 砍价会 团购会 夜 宴 签 售 展 会 会议营销 当前家居建材营销趋势变化 14 （三）经销商业绩提升思维 重点： 1. 做业绩其实挺简单 2. 整体业绩提升； 3. 个体业绩诊断； 15 重点：1. 资源与人脉 2. 内部管理 3. 品牌与炒作 经销商整体业绩提升： 16 重点： 1. 人拿钱多就干活吗？ 2. 他们需要什么？ 个人业绩突破 17 个人单元业绩的诊断： 重点： 1. 策略 2. 技能 3. 激励 对本次课程的期望 18 重点：1. 找到瓶颈 公司 个人 2. 坚持 做业绩其实挺简单： 讨论：没有挖到水，他会怎么想？ 您自己或团队没挖到水，会怎么想？ 目录 一、门店管理升级之道 二、冠军销售之道 三、如何做好门店促销 导论：2012年家居建材营销趋势 21 二、门店管理升级之道 重点： 1. 数据化 2. 规范化 3. 程序化与激情化 4. 促销常态化 5. 知名公司零售管理借鉴 22 （一）数据化 内容：1） 门店零售公式 2） 衡量门店竞争力的指标 3） 多门店人员统筹 4） 产品与品项分析 23 门店零售公式 客流量×有效客流×进店率×成交率×续单率×回头率 24 衡量门