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00-12-1 OTC促销拜访技能培训 培训内容 1：OTC回顾及市场扫描 2：OTC业务代表的基本职责和计划 3：OTC业务代表专业的销售技巧 4：OTC终端促销管理和方式 5：专业的产品陈列和理货 6：店员教育的形式和推广会的技巧 中国OTC市场前景分析 随着医疗制度的改革，自购药品治病逐步成为一种趋势。 促使消费者在药店选择购药的原因： ——人们的医药知识日渐丰富； ——药店售买的药品种类繁多，药品明码标价，可任 意选择； ——广告宣传得力，有大量的媒体宣传广告和店内促 销活动。 大病上医院，小病上药店。 OTC产品顾客链 OTC促销能用来做什吗 获得产品试用率 说服初次购买者再次购买，以帮助建立购买习惯 增加产品消费量 对抗竞争品牌的推广 支持品牌的广告 促销不能用来作什么 建立品牌知名度 培养品牌忠诚度 改变消费者对于“不被接受”的产品的态度 OTC产品营销的十大要素 1.有效力的产品注删 2.最大限度的分析网络 3.令顾客满意的包装 4.合适的价格体系数 5.店内的商品陈列与销售服务 6.对销售代表提供的专业化培训和支持 7.与销售环节中重点购买决箦者的良好关系 8.全面互动的市场.销售.传媒箦划 9.有效的店员教育体系 10.对国家 政策的把握与对市场机会 促销的两大核心策略 推式策略(Push): 运用人员推销和销售促进手段将产品推向市场, 从制造商到经销商, 从经销商到零售商, 直至最终推向消费者. 对象: 销售的中间商 条件: 雄厚的销售队伍 较高的产品声誉 采购者较集中经销商 促销的两大核心策略 拉式策略(Pull): 运用广告和公共宣传, 使消费者产生兴趣, 刺激消费者对产品的需求, 从而使消费者向中间商订购, 中间商向制造商订购, 以此达到推广产品的目的 对象: 消费者 执行条件: 销售对象较广泛 投入较大, 企业实力较雄厚 现代OTC经营是从品牌的建立开始 一个药品的品牌代表了该产品的一切 品牌代表了该药品的质量、有效及安全性，以方便消费者识别、从而自由选择 品牌并不是专利产品或高价产品，更不会夸大效用 谁的OTC产品品牌好，就会在市场中占领制高点，品牌管理在OTC市场必将有所为，OTC将会与护肤品一样，进入广告大战 品牌的建立 广告 成列 消费者口碑 专业人士推荐 多包装 多配方 等等 近十年药厂的发展史已提供了 充分的证明 促销管理的六大步骤 1. 充分分析销售形势和市场环境 2. 建立符合SMART原则的促销目标 3. 制定促销预算 4.制定促销行动计划, 筹备促销人员和促销用品 5. 实施并控制促销行动计划 6. 对结果与以评估 如何客户推广活动计划？ Account Activities Plan 活动规划步骤 依客户策略决定：何时？何产品？如何推广？需要多少预算？ 分析对推广对象有效果的活动 分析竞争者可能的活动 客户的喜好及限制 作成推广活动行事历 每季与客户讨论推广计划 推广计划行事历 如何执行 拉长前置时间 与客户讨论执行细节 定制工作日程表 与客户讨论工作进度 与客户负责执行的人员充分沟通使其了解执行细节 执行期间作必要的修正 执行完毕与客户作总结，作为下次活动的参考 费用的来源 R A折让 推广费 专款 市场部患者活动费 客户(请客户付其享有利益的费用) 促销的基本对象 按物流的顺序可分为: 经销商 零售药店店员 消费者 零售药店店员的促销方式 小礼品或试用品发放 推荐率测试 店员产品知识竞相 陈列竞赛 销售累计积分兑奖和销售竞赛 消费者促销 目的： 吸引现在潜在的顾客 保持现在顾客 促使目前使用者大量购买 增加产品的使用频率 其他促销方法 义诊促销法 对与目标消费人群免费给予义诊咨询, 达到直接处方或推荐购买的目的 OTC代表的三大任务 铺 货 陈 列 店员教育 如何进行成功的铺货？ 八个拜访步骤 计划与准备 开场白 检查店内情况 改善陈列 销售陈述（产品推广） 目的陈述与缔结 跟催 评估总结 一：拜访前计划准备 查核前次拜访内容 重要的客户预约 设计开场白 预测异议及处理方法 计划与准备 在拜访一家客户的计划与准备中，我们需要具备那些资料信息？ ——负责人的名字 ——药店的平面图 ——人流流向 ——公司产品的位置 ——竞争品牌的位置 ——药店内最佳的销售位置---热点 线路拜访安排的考虑因素 客户的分级 各级客户所需的拜访频率 每天的总拜访店