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PAGE PAGE 54 北京克诺森华地板有限公司 超市销售指导手册 目 录 第一章 企业知识 3 一、企业简介 3 二、克诺森华发展历程及所获荣誉 3 三、柯诺全透明消费模式（阳光生产，透明消费） 4 第二章 产品知识 7 一、强化木地板的发展史 7 二、强化木地板的产品构造 8 三、地板和其他地面装饰材料性能之比较 10 四、强化木地板的“国标”介绍 11 五、强化木地板尺寸偏差的国家标准 12 六、强化木地板的“术语” 13 七、强化木地板的主要理化指标 14 第三章 克诺森华产品卖点 16 一、通用卖点 16 二、各产品卖点 16 1、弹性系列 16 2、优木系列 16 3、金刚V型槽系列 16 4、生态系列 16 6、地热抗菌系列 16 7、靓丽星系列 16 8、爱林系列 16 9、美家系列 16 第四章 销售中的常见问题 17 一、问：强化复合地板、实木复合地板、实木地板、竹地板的区别？ 17 二、问：供暖方式为地热供暖的家庭选择什么地板好？ 24 三、问：强化木地板的使用寿命多长时间？ 24 四、问：怎样选择家庭用的复合地板？ 24 五、问：选购复合木地板时，应了解的主要技术指标有那些？ 26 六、问：如何理解甲醛释放量? 27 七、问：地板安装需要哪些条件？ 安装要注意什么？ 27 八、问：为什么必须严格规范安装条件？为什么要选择专业的安装人员？ 27 九、问：为什么要提前到施工现场勘测？ 27 十、问：为什么要实行提前24小时送货制？ 27 十一、问：复合木地板和实木地板相比有什么不同？ 28 十二、问：需要踢脚线数量的计算公式为？ 28 十三、问：室内需安装楼梯的住户费用计算公式为？ 28 十四、问：购买地板时应怎样确定购买面积？ 28 十五、问：什么是绿芯防潮功能？ 28 十六、问：绿芯防潮地板是否不怕水？ 28 十七、问：地板日常怎样护理。 29 十八. 问：地板为什么会起拱？ 29 十九、问：强化地板和实木或实木复合地板哪个耐磨？为什么你的样品地板中有的掉角（地板边解折裂）了？ 29 二十、问：强化木地板容易保养吗？ 30 二十一、问：地板的环保都是指什么？ 30 二十二、问：8毫米地板和12毫米地板哪个更好？(10毫米等同于8毫米) 30 二十三、问：为什么都是强化木地板，有的价格高，有的价格低？ 31 二十四、问：你说你们的地板（克诺森华）比其他品牌的好，原因是什么？ 32 二十五、问：为什么说选强化木地板重在选良芯？克诺森华地板的芯好在什么地方？ 32 二十六、问：强化地板的锁扣有何区别？ 33 二十七、问：我们买了地板应该由谁安装？为什么一定要厂家安装？ 33 第五章 销售知识 34 第一节：如何做一名合格的店员 34 一、对你的基本要求 34 二、你须具备的心态 34 三、你的工作职责与角色 34 四、专业水平的职业装扮及服务礼仪 34 五、销售六步曲 35 第二节 如何促成顾客购买 38 一、了解顾客类型 38 二、了解顾客购买心理 43 三、向顾客销售的技巧 45 第三节 “五法促成地板终端促销高手 46 一、帮助决定法 46 二、暗示肯定法 47 三、双项选择法 47 四、综合法 48 五、优惠法 49 第四节 地板导购员如何赢得生意 50 一、?如何迎接顾客 50 二、?如何赢得生意 50 　　 第一章 企业知识 一、企业简介 柯诺木业始创于1897年，历经百年成长已经成为全球最大木业集团，其强化木地板销量占全球的三分之一，是真正的世界性、全球化的品牌。克诺森华地板依托集团一流的生产设备、强大的技术实力、先进高效的管理水平，其产品品质一直卓越稳定，深受消费者青睐，产品不仅畅销国内，还远销欧美及亚洲等几十个国家，是全国出口量最大的强化木地板。 柯诺木业在全球18个国家拥有29个产业基地，在中国，拥有北京和江苏丹阳两个生产基地。 克诺森华地板是由柯诺木业集团（Krono Group）与北京金隅集团（BBMG）于2000年合资成立柯诺(北京)地板有限公司(原北京克诺森华地板有限公司)生产的，创造了中、外知名企业集团强强联手的典范。位于北京大红门的地板生产基地，占地30万平米，年生产能力达2000万平米。工厂引进全套德国最先进的生产线，并聘请欧洲地板权威机构――德国德累斯顿国际木业研究所做全程监控，确保每一块地板的经典与恒久。 与此同时，柯诺Krono木业集团为了保持领先的技术优势，拥有260名科学家的柯诺Krono国际实验室与其它一流的木业研究所及相关企业建立了紧密的战略合作伙伴关系，如德国德累斯顿木业研究所、芬兰太尔制胶、美国米德、德国夏特、IP等。柯诺Krono木业集团以其完整的一体化产业价值链保证卓越