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寿险业是社会的缩影 卑鄙的人：有意损人利己 缺乏道德：无意损人利己 有道德的人：不损人，但利己 高尚的人：利人利己 伟大的人：舍己为人 成为什么，就在一念之间 是索取，还是给予 是以服务为目的，还是以赚钱为目的 是跳高，还是慢跑 今天的选择， 决定明天的生活 人性弱点.ppt 1、凡是无事不可为 2、过去不等于未来 3、事实不等于真实 宇宙五大定律 一、期望定律： 你心中所期望的事情，一定会在生命中出现。（你所得到的往往不是你所想要的，而是你心中所期望的） 宇宙五大定律 二、相信定律： 你相信什么，你将得到什么。（成功的人是先相信才得到，而失败的人是得到后还不一定相信） 宇宙五大定律 三、吸引定律： 人以类聚，物以群分。 （心灵像一个磁场：成功的心态会吸引到成功的结果） 宇宙五大定律 四、相关定律： 人的内在世界和外在世界是相关的。（你的内在世界正确，外在世界就会正确） 宇宙五大定律 五、因果定律： 种如是因，得如是果。你所给出去的一切，都会回到你身边。（善有善报，恶有恶报，不是不报，时候未到） 成功十大法则 一、心态归零 1、谦虚好学 2、做保险的唯一目的 3、施予的心——生命中所有的一切都是自己所给出去的东西，生命中最想得到的东西都是自己最不愿意给出去的东西 成功十大法则 二、经营事业 1、成功与成就的区别 尽心尽力 全力以赴 2、用系统赚钱 3、什么是真正的赢利：赢利是为别人省下时间、金钱、能力和资源 4、相信自己 成功十大法则 三、主动积极 1、让事情发生 2、走出三间屋子 3、耐心、恒心、信心 4、爱心、耐心、平常心 三间屋子 生命是进化的过程、福慧双修 一修处事没烦恼 二修处事要公道 三修吃亏不要紧 四修待人有礼貌 五修凡是说声好 成功十大法则 四、时间管理 1、做最有生产力的事，五个数字： A、拜访量 B、再访量 C、客户量 D、计划书量 E、促成量 2、运用脑图 成功十大法则 五、精诚团结 1、以原则处事， 让别人尊重你，不必喜欢你 2、宽容的心 3、水之四性 4、心性与习性 成功十大法则 六、饮水思源 1、感恩的心：公司、上司、家人、客户、自己、命运 2、凡是发生对我都有帮助 成功十大法则 七、专业专一 1、挖井的事业 2、忠诚的心 3、宇宙的定理——因果规律 4、中国人寿保险公司是最好的公司 成功十大法则 八、三种布施 生 命 真 相 宇宙的因果规律 财布施获得财富之果报 法布施获得尊贵之果报 无畏布施获得健康之果报 成功十大法则 九、天将大任 1、天生赢家 2、没有失败只有放下 3、活在当下 4、行动是克服恐惧的最好方法——做与不做之间 成功十大法则 十、价值转乾坤 天若薄我以福，我将厚我德以迎之 天若劳我以形，我将亨我道以通之 天若厄我以遇，我将逸我心以补之 天若择我以命，我将以价值转乾坤 天且奈我何哉？ 成功起点 先处理心情，后处理事情 先讲保户想听的，后讲你要说的 推销要委婉而坚持 推销要按照一定的步骤 推销的关键是购买点 推销是以退为进 保户爱听的四种话 认同赞美肯定的话 保户心里的话 保险的坏话 真理性的话 销售的五大原则 你的理由=客户的理由 保险=客户的消费习惯 保险=客户的概念 保险=客户的心愿 保险=客户的担忧 保险沟通的三个代替 专业的说话习惯代替平时说话习惯 专业的对话步骤代替以往说话的步骤 专业的推销本能代替原本主观本能 赞美的方法 始终微笑 找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。 请教也是一种赞美？ 面谈的流程 成功十问 1、请问在我之前有没有业务员来拜访过你？ 2、有没有哪些业务员您比较欣赏？ 3、我想听听您对人寿保险的看法？ 4、您是什么时候进入这个行业？ 5、你是什么时候进入事业的转折点？ 6、你目前最大的心愿是什么？最大的担忧是什么？（记录） 7、你对事业最大的期望是什么？ 成功十问 8、你的人生观是什么？ 9、你的观察力和第六感很强，请你谈一下对我的人生忠告。 10、您的这一番话让我受益良多，真是听君一席话，胜读十年书呀！你想听听我对你的第一印象吗？通过这番沟通，我对你有了更深的了解，（复述记录）你想听听作为朋友从我专业角度对你的人生、家庭、企业提出的几点中肯的建议吗？ 三句赞美语 A、你真不简单。 B、我最欣赏你这种人 C、我最佩服你这种人 练习缺点的逆转 老人的健康 赋闲在家的男人 业绩低潮 经常迟到 经常生病 身体有缺陷 被女朋友甩了 公司大、员工少 小公司、员工多且悠