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业务分析评估目的 量化分析业绩 加强考核管理 指导经营管理 提升工作效率 提升专业水平 业务分析评估内容 销售分析及预算控制 利润分析及预算控制 商品结构分析 促销分析 商品周转情况分析 销售及毛利分析常用报表解析 销售统计报表 毛利分析报表 对比门店销售状况 日常分析图表分类 销售统计报表 “工欲善其事，必先利其器” 我们每天面对销售数据的报表，其中包括各类别的销售额、毛利、毛利率、同比增幅，环比增幅、客单价、来客数、销售占比、后台收费等各项数据指标。面对这样一张报表，如何能从这些繁琐的数据中，找出类别或品牌的问题点和提升点，为提升业绩提供依据，就需要掌握这些基本概念。 名词或术语概念 1、来客数与客单价。 之所以要掌握来客数与客单价，因为它们的乘积就是我们的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。 1）来客数，即来本店顾客并成功购物的顾客数量或交易笔数。 来客数的提高需要从以下5方面入手：提高DM海报促销效果、现代媒体支持、稳定的会员回馈活动、顾客对类别购买率的提高、加大时段促销比例等，简而言之即为全面的促销。 名词或术语概念 2）客单价=品单价×购买个数。 提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础 此外客单价则更多的是要提高营运能力，如延长顾客行走动线、关联陈列、卖场生动化陈列等。 这样就需要了解价格带和价格线的概念。 名词或术语概念 3）价格带分析的基本概念 　　品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。 　　品项：是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。 　　价格带：某品类商品的价格分布区间。 　　价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。 　　价格线：即品类中商品的销售曲线。 　　中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价 名词或术语概念 价格带是由商品群的上限价格和下限价格形成的。它是为了使顾客对商品群的选择有一个明确的目标。价格带不宜过宽，价格线尽量要高，要做强商品深度，中心价格段要集中，低端价格点要比竞争对手低或持平，高端价格点要看该店所处商圈的消费客层而定。 案例分析 A.(品单价)4X(购买数量)4=(客单价)16 B.(品单价)5X(购买数量)4=(客单价)20 C.(品单价)4X(购买数量)5=(客单价)20 D.(品单价)5X(购买数量)5=(客单价)25 例:B和C分别比A增加了20% D比A增加了36% 案例分析 通过对客单价、来客数的分析要看到我们销售同比增长或下降的原因是我们的最终目的。 “学而时习之，不亦乐乎！” 案例分析 需要分析的问题？ 寻找问题： 1.销售下降的大类：烟、营养 2.毛利下降的大类：烟、营养、酒 3.毛利率下降的大类：烟、酒、奶粉 思考问题：目前市场环境下，促销损失不能提升销售的情况下，如何科学提升毛利率。 要点分析 1.三项指标都下降的是： 烟毛利下降是销售降幅的2倍，毛利率下降2.43%。因此本月重点分析烟类的销售结构。 2.销售和毛利下降的是： 营养售降幅导致毛利降幅，因此需要分析引起类别下降的中、小类 3.毛利和毛利率下降的是： 酒是因为促销提升销售，导致毛利和毛利率的额下降。需要查找问题点，科学规划促销比例。 烟销售结构的分析 分析： 1.高价位烟品种数增加最少，销售数量、占比、毛利率都是下降，拉低毛利-2.4%。 2.中间价位烟，品种数和销售占比增加，拉低毛利-1.8%。 3.低价位烟，品种数和销售数量增加多，拉低毛利-1.2%。 综述： 导致烟销售下降因素：环境变化，价格竞争，低价位烟导致低毛利 毛利分析报表 某时段某商品分类的毛利是否达到标准。 某商品在促销期间促销单品的毛利是否达到标准。 造成商品毛利不正常现象的原因分析 系统差错、盘点问题、负毛利促销等 下面主要从单品负毛利促销和赠券促销来分析毛利结构是否正常。 案例分析（粮油类） 　　加工粮油类销售下降主要是中类油、米销售下降。 油类下降：2014年食用油类价格指数下跌，品单价下降，元宝油2014年品单价35.17元，对于2013年的40.4元，下跌了5.23元，下跌了14.9％，第三季度花生油、调和油等降价10％，大力度的低价油品的促销致使毛利、毛利率下降。　　米类销售数量-5.38％，销售-0.44％，毛利