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7A版优质实用文档 PAGE PAGE 16 7A版优质实用文档 产品销售渠道分析 作者:何宗松 对现有渠道进行重新评价始终是每个 IT厂商必须进行的工作，而 且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总 体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自 由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。 要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传 统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当 前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了 理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须 与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益 率)，并确保其长期的灵活性。 第一步：分析渠道形势 这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场 覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中 各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指 标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零 乱，而且往往是想当然的。因此，对于许多 IT企业来说，在分析渠 道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版