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碧桂园如何拓客 运营管理部营销管理中心整理分享 导语 2015年地产营销已经进入红海竞争，线下拓客已成为最直接和有效的 客户召集方式之一，其成本低、效率高的优势备受众多项目青睐。碧 桂园的渠道拓客能力在业内名列前茅，本篇重点分享碧桂园如何高效 拓客的。 一、拓客法则 1 低成本 线上广告 拓客召集 比例 2014年开始，房企拓客方式 从线上走到了线下，从碧桂 到访人均 成交人均 到访人均成 成交人均成 到访% 成交% 园两个项目成本对比可以看 成本 （元）成本（元） 本（元） 本（元） 出，线下拓客人均成本远低 于线上。 项目1 1452 37515 137 1990 0.9 0.5 项目2 3252 9870 194 855 0.6 0.9 2 立体拓展 客户拓展 资源拓展 圈层拓展 • 通过圈层资源、人脉关系、 • 引导社会人群（高端）舆 • 通过圈层关系，开拓渠道 外拓等形式，建立有效的、 论方向：通过社会圈层建 资源：引发整个圈层的关 长期稳定的、不断输送客 立良性关系，借助其影响 注与认同，从而带动销售， 源的渠道，挖掘意向客户， 力在圈层中引发口碑传播。 并从中挖掘可长期合作的 并达至成交。 渠道资源。 二、编制部署 项目负责人 可转换 内场 外场 销售经理 拓客经理 拓客经理 拓客经理 销 销 拓 拓 拓 拓 拓 拓 拓 拓 拓 售 售 客 客 客 客 客 客 客 客 客 A B C A B C A B C 员 员 组 组 组 组 组 组 组 组 组 若干 每组30人 每组30人 每组30人 碧桂园人员配置对比融创、恒大、中海： 公司 项目人员配置 配比 融创 5-10个组，每组10-30人 1名渠道经理，渠道专员40%+ “小蜜蜂”60% 碧桂园 80-100人 销售、策划、行政板块人员 恒大 400-500人