2019年销售的天龙八部法.ppt

抗拒点通常表现为六个方面，我们也称之为六大抗拒： 1、价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企 业及销售人员永远希望获得最高的利润）： 2、功能表现、效果问题： 3、售后服务问题； 4、竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题； 5、支援（代理商最关心的话题）： 6、保证及保障。 第六步 解决顾虑 解除顾客的反对意见哪一种方式比较好？ 1、是说比较容易，还是问比较容易？ 2、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易 3、是西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易？ 4、是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他，再说服他比较容易？ 第六步 解决顾虑 处理抗拒的两大忌 1、直接指出对方的错误 “你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听，客户买感觉，“如果你弄得客户没面子，客户一定弄得你没里子”。 2、避免发生争吵 一旦与客户争辩，输了，你既输争辩又输交易；赢了，你赢了争辩却输了交易。输赢都是输，最好不要争吵， 销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对，是错，是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子，给客户足够的面子和尊重，让他感觉良好。 第六步 解决顾虑 解除抗拒的套路： 1、认同顾客的反对意见： 2、耐心地听完他的反对意见； 3、确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）： 4、辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）； 5、锁定抗拒（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把所有的问题全挖出来）； 6、取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）； 7、再次框式，即再次确认； 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。 第六步 解决顾虑 价格的系列处理方法（太贵了！） 1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是口头禅； 3、太贵了是衡量的一种方法； 4、钱的问题； 5、以高衬低（当别人说我们产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。）； 6、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）； 7、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？ 8、以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？ 9、好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）； 10、大数怕算（把一笔大数除以年月日，如一台4000元的机器客户认为贵了1000元,而机器可以使用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到,然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值?); 11塑造价值，产品来源（来自德国原装进口的，产自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）； 第六步 解决顾虑 12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易； 13、富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）； 14、你觉得什么价钱比较合适？ 如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答： 15、你说钱比较重要还是效果比较重要？ 16、生产流程来之不易； 17、你只在乎价钱的高低？ 18、价格≠成本（假如一产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？ 19觉得后来发现…..(我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也这样觉得,他们后来发现……). 第六步 解决顾虑 第七步 增加紧迫感 1、痛苦。 2、快乐 3、市场运作方案。（名额限制等） 增加紧迫感就是解决为什么要现在立即马上掏钱？ Hiway Management Consulting China December 2009 STRICTLY CONFIDENTIAL 8 PITCHES STRICTLY CONFIDENTIAL 天 龙 八 步 天龙八步具体内容 第一步、建立信任感 第二步、了解现状 第三步、挖掘需求 第四步、设立危机 第五步、提出解决方案 第六步、解除顾虑 第七步、增加紧迫感 第八步、缔结 以下面八步为主要逻辑顺序，进行沟通。！ “天龙八部”原则 体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违