导购话语实战培训手册2009(确定.ppt

正确应对： 1、这位先生，其实打折的原因很多，每个公司都会根据自己的具体情况，适时采取折扣及优惠等形式回馈顾客。我们公司现在暂时没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们店买东西，都不用担心价格不统一而上当的感觉。√ 2、其实折扣是不同的品牌采取的市场策略不同而已。我们店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此，不管什么时候来，您都可以放心地购买我们的产品 ……先生，请问您今天想看点什么呢？ √ 当顾客对卖场的优惠折扣存在异议的时候，你应该怎么办: 当顾客对卖场的优惠折扣存在异议的时候，你应该怎么办: 案例三十六： 买一套不打折也就算了，我买三套也不打折呀！那我就一套都不买了！ 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办: 案例二十七： 算了，这款产品虽然不错，但我没必要买这么好的。 错误应对： 1、其实这还不算好，还有更好的呢。× 2、这个在我们这里只能算是很一般的。 × 3、您到那边去吧，那边全是特价品。 × 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办: 正确应对： 1、是的，您真是蛮有眼光的，××商品质量确实非常不错，不过我们现在做周年店庆大酬宾（周六日特惠、五一促销等），这么好的产品，原先卖××元，现在只卖××元，真的是非常划算，而且您看……（加上商品的卖点）√ 2、没关系，其实除了这款瓷砖之外还有几款类似的瓷砖，性价比非常高，卖得也非常好，并且我认为它一样能达到您想要的居室装修效果。来，这边请，我帮您介绍一下！√ 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办: 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办: 案例二十八： 别的地方老顾客都回主动打折的，我已经是再次购买你们的产品，一点优惠都没有吗？ 错误应对： 1、不好意思，我们这里新老顾客都一个价。× 2、没办法，我们这里对老顾客也是这个价格。 × 3、如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。 × 4、我们都是公司统一定价，如果能低我早就给您了。 × 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办: 正确应对： 1、王小姐，我知道您确实是我们的老顾客，真的很感谢您对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包涵，因为在价格上我公司采用的是实实在在的统一定价。不过请您放心，我公司最近在搞老顾客回馈活动，您可以先交定金，我将详细登记您的资料，一有优惠信息我将马上通知您，确保让您享受我们的优惠方案！王小姐，请问您的手机是……（转到顾客资料收集上）√ 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办: 正确应对： 2、王小姐，真的很感谢您对本店的信任和支持，作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的产品设计新颖，款式时尚、质量稳定、售后服务完善，其实这也是我店赢得很多像您这样的老顾客厚爱的重要原因！因为我们更希望对老顾客负责，这样您才会对我们的品牌更加满意，您说是吧？（微笑着目视对方，如果顾客点头、默认等其他接受性的行为就迅速建议成交）那好，王小姐，您看您是先下定还是现在购买呢？ √ 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办: 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办: 案例二十九： 我跟你们的×总很熟，你再不同意我只能给他打电话了。 错误应对： 1、这个不行，我没有办法。× 2、我做不了主，您直接找我们老总吧。 × 3、我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。 × 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办: 正确应对： 1、哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您啊，至于价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这个在我们一上班时老总就特意交代过了。√ 2、呵呵，这真是让我为难了，您给我们老总打电话，我们老总还以为是我们对他的朋友招待不周呢，其实我们老总因为朋友比较多，所以早就交代过了，只要是他的朋友，都用这个优惠价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。√ 3、呵呵，其实我们老总之前也特地关照过我们，因为他怕太忙，招呼不到朋友不好意思，所以特地地交代只要是我们老总的朋友，都用这个优惠的价格，因此刚刚给您的价格，确实已经是我们老总的朋友才能享受的价格啦。 √ 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办: 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办: 案例三十： 客户对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了。 错误应对： 1、小姐，那边有便宜点的。× 2、别走，诚心买价格可以再低点。 × 3、您诚心买，那您说多少？ × 4、这人，看着玩（喃喃自语