2014年赢在差异课程_实施版（张田枫).pptVIP

我们这么做的 友商这样做的 还原真实场景，认真体会客户 以简单需求，无深度探索 抓住决策层痛点，解决生死疑难问题 以功能引导，屏蔽自由协同 业务为核心，实现业务高支撑 以低价吸引人 真诚对待，建立致远专业与信任 核心：安身立命，决定客户需求 目录 面对竞争困惑 组织形态与需求 安身立命的需求 课程总结 第 * 页 目录 面对竞争困惑 组织形态与需求 安身立命的需求 课程总结 课程总结 安身立命的需求 面对竞争困惑 组织形态与需求 第 * 页 第四章 各XXXXXXX 安身立命的需求 面对竞争困惑 组织形态与需求 课程总结 课程要点 3 客户感受竞争的差异点 客户层级的差异 不同层级给出的需求不一样 高层关注发展，组织、关注行业，关注立命之本； 中层关注核心业务进展，关注个人业绩； 底层关注简单，关注个事的完成 需求理解的差异 表面需求是隐形需求的一个反应点 组织形态和行业模式决定了客户的真实需求，核心应用，形成共鸣 企业立身之本，形成核心需求 产品应对 的方案差异 以客户需求为核心的功能支撑和匹配，不是从功能推到出一个我们想象的需求 差异化的根本 竞争没有绝对优势，竞争是相对优势，客户需求为王，探索挖掘为道 如何了解客户需求 心态平、敏感意识、放弃以产品为中心的惯性思维模式； 只关注“我的公司”或“我的背景”； 打击竞争对手；总是关心“完美的致命武器”；做到发现 挖掘 用客户业务话术 用客户的业务应用说给客户听 沟通技巧 1问客户关注什么“领导您最关注什么” 2如果我们给你设计一个流程或是单子，上面写着“具体的事项的情况”是不是就好点 其他未知信息 客户的一句话，一个担忧，一个抱怨，都会引起一个需求 目录 课程总结 安身立命的需求 面对竞争困惑 组织形态与需求 结尾警示 结尾警示 俗话说，“练武不练功，到老一场空”。这里的“武”单指套路，类似于本课程所讲的技巧；这里的“功”指耐力、力量，也就是所谓的“内功”。因此，技巧只是表面的，暂时的。而深厚的文化底蕴，精湛的专业知识，良好的个人品行——这些“内功”才是最重要的！ 课件制作 电话 培训讲师：XXXXX 谢谢各位 做与不做，对手都在哪里 做与不做，客户都在哪里 竞争才刚刚开始，你在准备嘛？ 谢谢大家！ 感谢您的观看！ 赢在差异（1） 黑马精英培训之一 北京致远协创软件有限公司 主讲老师： 张田枫 课程说明 课程说明 课程目标： 差异化竞争的根本在哪里 客户真实需求必要性 学会如何探索客户真实的需求 课程形式： 案例、分析、提炼 第 1 页 目 录 面对竞争困惑 组织形态与需求 安身立命的需求 课程总结 第 2 页 面对竞争困惑 组织形态与需求 安身立命的需求 课程总结 第一章 面对竞争困惑 1 黑 箱 面对竞争 丢单 ? ? 赢单 暂停 什么是差异化… 功能对比 技术对比 功能技术做局 降价 ？？还可以怎么做 第 * 页 组织形态与需求 1 J省房地产投资有限公司,成立于1992年注册资本金25亿元,房地产开发一级资质,是J集团旗下国有资产投资主体,也是J集团正致力打造的支柱品牌 面对竞争困惑 组织形态与需求 安身立命的需求 课程总结 第一章 案例 案例关键需求 3 关键需求 集团管控：流程、信息、沟通、综合管理等多个方面 异构系统集成：系统与外围业务系统进行集成 房地产项目管理：支持房地产建设的全过程，项目初步测算、可行性分析、项目立项、招标、工程合同。 协同工作：能够完成集团内部的不同公司和部门的沟通和协作。 公文管理：内部公文流转 多次需求沟通得到结果 项目没进展，暂缓搁置 面对竞争困惑 组织形态与需求 安身立命的需求 课程总结 第一章 讨论 5 分钟 目前这个情况，我们怎么办？ 我们做什么动作？ 练习 第 6 页 面对竞争困惑 组织形态与需求 安身立命的需求 课程总结 第一章 面对竞争困惑 组织形态与需求 安身立命的需求 课程总结 第一章 1、集团公司2、为什么要流程、管理3、什么外围系统？集成与业务有什么联系4、三番五次的叫去，肯定有想法5、有没有其他的？ 发现——我们忽略了什么？ 1、集团客户特点：1 多组织 2 跨区域、事业部等组织架构，如何实现信息对称？2、核心业务是什么软件管理；3、FW一定是没有完全满足客户业务需求； 4、客户领导我们没有深度沟通和汇报 信号是？ 发现 集团异构组织形态、 总部，跨区域机构 集团与区域想控控不住 有很多流程，说明企业有管理需求，但是流程合不合理不敏感？ 信息化咨询 FW给出开发方案 核心的房地产项目管理困惑 愿意听我们的集团管控 … 应对动作 联系客户高层 查找一切客户资料 组织规模 管控模式 核心业务 风险担心点 编写PPT 分