商务谈判演示文稿.pptVIP

国际商务谈判 讲授人： 国立华侨大学 陈少牧教授 第一章：谈判的基本知识 第一节：谈判的基本定义与类型 一、什么是谈判： （一）、谈判大师论谈判： 美国谈判学会会长尼尔伦博格认为：谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。是能够深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。 英国谈判专家P.马什从经济贸易角度给谈判作出如下说明： 所谓谈判是指有关贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议的一个不断协调的过程。 香港中文大学的邓东滨先生则认为：广义地说，谈判是指人类为满足各自的需要而进行的交易。 （二）、谈判的定义： 什么是谈判呢？简而言之，谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议，使双方的目的都能最终实现。 二、谈判的基本特征： （一）、谈判是一种社会现象，是人际关系的特殊表现。 （二）、谈判的核心任务在于双方都致力于说服对方接受自己的观点、基本利益或行为方式。 （三）、谈判是双方在观点、基本利益或行为方式上既相互联系又相互差别和冲突是才产生的。 （四）、只有在人格、物质力量和地位等都呈现相对独立和对等的双方，才能构成谈判关系。 （五）、谈判是通过思维——语言链进行信息传递和交换的过程。 甲方： 思维层面活动?语言层面活动?生理层面活动?物理层面活动 乙方： 三、谈判的基本类型 （一）、按内容划分： 1、价格谈判、2、成本谈判、3、原有合同重新谈判（价格、规格、数量）、4、一对一谈判、5、小组谈判、6、国际谈判。 （二）、以胜负为标准划分： 1、胜对胜；2、胜对负；3、负对胜；4、负对负。 第二节：谈判的基本结构与方式 一、谈判的基本结构： （一）、谈判结构的基本要素： 1、谈判的主体（主动性） 2、谈判的客体（被动性） 3、谈判的议题（共同性） 三者缺一不可，是最基本的元素。其他还有时间、地点等。 （二）、连接三者的基本方式 1、先发制人式。 2、后发制人式。 3、对等式。现代国际社会一般地说是极力倡导这种方式，尤其是作为商务谈判的双方，采用这种方式更是有特别好的效用。 二、谈判的基本方式 （一）、按方向划分： 1、横向式谈判、2、纵向式谈判 （二）、按心理倾向划分： 以刚对刚；以柔对柔；以刚制柔和以柔克刚。以婉转对婉转和以直率对直率。 （三）、按逻辑划分： 1、常规式谈判；2、利导式谈判；3、迂回式谈判；4、冲激式谈判。 第二章：谈判的准备阶段 第一节：谈判人员的选择 一、谈判人员的素质要求： （一）、忠诚守纪；（二）、知识丰富；（三）、性格良好；（四）、最佳年龄；（五）、身体健康；（六）、语言文字能力强。 二、谈判人员的专业配置 （一）、首席代表或称主谈人；（二）、专业人员（与谈判项目内容相关）；（三）、经济商务顾问；（四）、法律顾问；（五）、翻译人员；（七）、文秘记录人员；（八）、后勤管理人员。（九）、其他。 主谈人与辅谈人必须默契配合，互相协调，力争做到天衣无缝。 三、谈判的前期工作和信息准备 （一）、了解谈判环境 1、政治与法律环境 2、社会文化环境 A、宗教信仰； B、社会习俗。 （二）、掌握市场行情 1、供求状况；2、供求动态。 三、摸清对方情况： 1、案头调查法； 2、直接调查法； 3、购买法； 四、谈判信息资料的收集 1、从国内有关单位或部门收集资料； 2、从国内在外机构及与本单位有联系的当地单位收集资料； 3、从公共机构提供的已出版的资料中获取； 4、本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察。 5、对资料尽心整理与分析（评价、筛选、分类、保存） 第二节：谈判对手的确定 一、确定我方的需求与目标 要根据本单位的具体实际确定近期、中期和长期目标；根据自己的实力选择与价格，质量、数量、品质等方面的情况，决定选择的谈判对手，不能一概而论。 二、认真审核可能的谈判对手 要对可能成为谈判对手的企业、单位进行认真的审核，如：法定地位、营业范围、资信证明、企业信用，客户评价等。 国内外商务活动中的商业欺诈行为时有发生，当引以为戒。 三、确定最佳结合点 最佳结合点指的是可以成为谈判对手的单位应该是比较多的，比如说电脑商就有IBM、微软、联想、方正等。我们不可能与它们都进行真正意义上的谈判，劳民伤财，费时费力而吃力不讨好。应从中选取最适合于本单位目标的单位，确定为最终的谈判对象