售前工作计划文件.docVIP

篇一：售前工作及计划 售前工作 一. 前言 我在 2000 年懵懂地闯入了售前咨询领域时， 我几乎不明白售前是什么、 应该做哪些工作， 只 是肓目地认为售前技术是帮助用户解决问题，引导用户新的需求。到现在我还记得最初的中 关村公司工作是从教育行业多媒体投影的项目投标开始的。记得自己第一次独立承接标书任 务时，整整用了两天时间才理出了一个提纲，然后用了三天时间完成了方案的编写，很幸运 的是公司中了那个标， 从此就开始了自己的售前之路。 这大概是我对售前工作理解的第一阶 段吧。 今天回过头去看看那段过程， 最大的欠缺有两方面： 一是 it 售前的方法论， 不能从全 局的观点去定义售前的工作，采用方法论去指导自己的工作过程；二是理论与实践的脱结， 与客户接触较少，不清楚也不了解客户的实际问题，不能用理论框架去实际地解决客户的问 题。事实上，当时根本不明白这些，甚至颇有些自得地认为自己还挺不错的，当然有时心情 也挺复杂的，毕竟售前咨询面临的领域太广了，明显觉得自己知识不够用。 从客户价值视角看， 售前咨询的主要工作应该是认识问题 （理解业务） 、分析需求和提供解决 方案。在整个售前咨询过程中，目前主要的欠缺有二点：一是缺少工作路线图对售前工作的 指导，几乎没有售前对工作推进路线有清晰的计划；二是解决方案应该如何编写，要写哪些 内容有些模糊。其实只要明白售前的主要工作是认识问题、分析需求和提