影响整合式谈判的情境因素和过程因素-心理学报.PDF

心理科学进展 2007 ，15 （3 ）：518~523 Advances in Psychological Science 影响整合式谈判的情境因素和过程因素 张 真 皇甫刚 （北京航空航天大学经济管理学院 北京 100083） 摘 要 从“情境因素”和“过程因素”两个方面对整合式谈判影响因素的研究动态和研究成果进行了归 纳和分析。其中“情境因素”是指在正式谈判一开始时就已经存在的因素，主要包括：（1）谈判者的文化 价值观,如个人主义与集体主义、权力距离和沟通的高、低语境；（2）社会动机，研究谈判组的动机构成如 何影响谈判过程和结果；（3）情绪因素，研究谈判中的积极情绪、消极情绪各自对达成整合式谈判的影响。 对“过程因素”的研究考察了谈判沟通的过程，包括谈判过程中各种策略的使用频次、次序和谈判各个阶 段的策略使用情况。 关键词 整合式谈判，分配式谈判，情境因素，过程因素。 分类号 B849:C91 1 引言 直是整合式谈判