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数码行业：手机、电脑、MP3、PSP、相机、DV等 饮料行业：可口可乐、百事可乐、统一、农夫山泉、伊利、蒙牛、康师 傅、七喜、汇源、银鹭、哇哈哈、美汁源、原叶、三得利等 通讯行业：电信、移动、联通 旅游行业：各旅游景区及大型旅行社 初次拜访 初次拜访是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面 中，销售人员必须引起潜在客户的注意，对销售人员产生较深的、 良好的印象，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。 在这一阶段，要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引客户的 注意力，聆听顾客的回答，在双方之间建立起一种互相信任的关系； 在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客提建设 性的方法，并努力创造一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生 “你是来推销广告的印象”。及时找到对方的兴趣所在和关注点，达到 尽快喜欢并信任销售人员。 记录客户信息 依据初次拜访获得的信息，依次登记在拜访登记本上，并分 级分类管理，依据购买意向，划分O、A、B、C级进行跟踪管理； O级：目前有项目即将需要操作，需要我们提供相关资料的。 A级：近期内有项目需做，但在筛选广告公司及市场询价阶段的。 B级：当前有合作公司，想更换或者想分出部分业务交由其它公 司的，对我公司产生浓厚兴趣的。 C级：目前有合作公司，暂不需要的。 持续回访 针对不同级别客户，进行跟踪回访。 O级：此类已属急需开展项目的客户，需对内加强同策划及设计的 沟通，对外加强同客户之间联系，拉近同客户之间的举例， 达到尽快签订合同之目的。 A级：A级客户属重中之重，要充分利用一切社会关系或创造机 会，尽快建立与其的紧密联系，跟踪其项目具体操作情况； B级：1月回访2次， C级：2月回访1次。 B级和C级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注 意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，合理利用一切机会让其 对你的好感倍增。 达成协议 通过持续的接触，我们引导客户一步步走向签约，但是在成交前 总会存在一些异议，要确保我们的公司能够顺利签约，主要的公关对 象是具体部门负责人，巧妙地把我们的专业优势与客户的需求结合在 一起介绍。要在赢得相关负责人信任的基础上，通过最大化地满足他 的一些利益需求，即能消除成交障碍。 完美合作 无论是初次合作还是持续合作，我们都需要专心的对待，因为我 们卖的是我们的创意，我们的思想。客户需要达到的是市场公共关系 的提升，产品销售的提升。我们的成功是建立在客户的满意上，客户 的100%的满意，才是我们和客户持续合作的关键。 所以，请记住： 以客户为关注焦点 努力超越客户期望 客户想到的和没想到的 我们都要做到 客户维系 客源经过首次开发至首次达成协议，合作完毕后，并不是一个终点，客户后期关系的维系，有助于长期合作关系的建立。 一个保持良好关系的客户，不仅可形成长期的合作关系，并且可介绍同行业其它客户给你，这就是维系一个基盘客户给你带来的价值，这个价值是不可估量的，客户公司业务量的大小以及你和客户之间的关系成度，是区别于价值多少的关键。维护客户关系主要有一下几点： 1、节假日的问候 2、投其所好 3、生日慰问 4、能从你的专业角度，给你的客户提出关键性的问题 5、无微不至的服务 陕西国泽文化传播有限公司 入职培训 序 言 我们知道，国家的强大靠企业，企业的成功靠品牌，品牌的建设，需要广告。而广告人的成长，有赖于个体的投入和共同的分享、学习与促进！ 在此，我希望，通过公司，对大家，对广告，有一点点的帮助；我期冀，未来的日子里，国泽文化，在广告市场中会有另外一种慑人心魄的魅力…… 由于广告更多的是一门依赖于实践及经验的行业，因此，请各位能以从容的心态来感受，并切实的投入其中的一些练习和训练当中，与我一同分享广告的精义与乐趣。 我更想同大家在未来的日子里，一同成长，在西安、陕西乃至全国的广告浪潮中，将国泽文化推向巅峰。 什么是广告 广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。广告有广义和狭义之分，广义广告包括非经济广告和经济广告。非经济广告指不以盈利为目的的广告，又称效应广告，如政府行政部门、社会事业单位乃至个人的各种公告、启事、声明等，主要目的是推广；狭义广告仅指经济广告，又称商业广告，是指以盈利为目的的广告，通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式，主要目的是扩大经济效益。 广告的本质是