湖南泸州老窖六年头四川会议总结报告.pptVIP

服务创造价值 目 录： 一、市场运营状态 1 、婚寿喜宴畅销是六年 2 、专业、完善、高效的后勤保障系统 3 、销售网络覆盖全省，品鉴工程重在乡镇 4 、建设百团渠道工程，实现千乡万店的分销终端网 二、市场管理模式 1 、管理机制 2 、市场策略 3 、物流管控 4 、团队组织建设 三、2011年下半年工作目标与规划 1 、工作目标 2 、工作规划 四、意见和建议 一、市场运营状态 1.婚寿喜宴畅销是六年 泸州老窖六年头在博大酒业专业化运营和湖南各级经销商的共同努力下， 六年头曲在湖南市场已经形成了良好的市场氛围和同类消费领先地位， 是名副其实的： “婚寿喜宴消费者最喜爱的品牌” 2.专业、完善、高效的后勤保障系统 公司拥有一支专业化的六年头曲后勤服务团队达41人， 并拥有一套完善、规范和高效的后勤服务系统和物流配送系统， 完全满足各区域市场的后勤保障工作。 3.销售网络辐射全省，品鉴工程重在乡镇 六年头曲的销售网络目前已辐射全省， 品鉴联谊活动已覆盖重点乡镇市场，引领六年头陈曲消费时尚。 4.建设百团渠道工程，实现千乡万店的分销终端网 为实现千乡万店的分销终端网络。 为实现公司的第二个三年计划中全面建设百团渠道工程， 六年事业部计划培养和打造年销售量100万元以上的经销商和终端商100家，并进行重点扶植和按规划持续投入。 协助经、分销商持续建设终端销售平台。 二、市场管理模式 （一）管理机制 管理方针：专注、规范、主动、速度 工作方针：运用制度、推动进度、超越目标、运动发展 1.事业部公司化管理，市场目标责任制 恒和商务作为泸州老窖六年头曲在湖南市场的运营平台，公司采取的是事业部公司化管理模式，其市场业务人员以年度任务为目标，全部签订目标责任书，绩效工资直接与目标责任同步。 2.县级客户责任化，终端客户协议化 按照博大公司的整体战略规划和布局，市场现已采取县级市场责任化运作模式，并通过签订5个协议化（协议客户分为“经销商协议、分销商协议、年度优质终端客户协议、季度和月度优质终端客户协议、陈列协议）工程来有效巩固市场，以量化核心、重点、优质客户的利益。 3.市场服务专业化 公司从2009年开始成立六年头曲专职团队，从2010年的 38人，发展到2011年的67人，以通过专业化、标准化和职业化的营销团队来维护、开拓和服务运营各级区域市场。 4.人车组合，专项服务 在泸州老窖博大酒业营销公司的大力支持下，我公司投入50辆六年面包车作为长株潭和重点市场六年头曲的专用服务车。同时，已要求各经销商必须做到专人专车，人车组合服务。 （二）市场策略 1.聚焦重点市场，突出核心市场、培育市场地位 公司以长株潭（长沙、株洲、湘潭）为核心市场进行一体化运作，精耕 细作至乡村市场，充分体现样板的龙头示范作用。 同时，以郴州、岳阳、益阳为重点市场，深挖渠道建设，拓展客户数量 和质量。 精选20个县级市场作为六年头曲的重点培育市场来打造，通过1至2年重 点支持和运营，以全面带动六年头曲在湖南实现规模化运营的目的，进 一步巩固市场氛围。 2.市场扁平化、优化经销商结构，不断提升、增加优质新客户 公司采取县级市场扁平化运作模式，不断提升、优化经销商质量，以确 保市场的良性发展与经销商的活力。 通过近一年的努力优化，经销商客户已发展到目前的35位。 通过优化客户的质量和数量来充分增加市场的容量和销量，从而确保市 场的可持续性发展。 以株洲市场为例： 2009年株洲市场作为地区代理，当年销售回款为300万元； 从2010年下半年开始采取县级扁平化运作模式， 当年实现销售回款510万元； 2011年株洲市场再次通过提升、优化， 预计其销售回款比2010的同期又增长了50%。 3.围绕长株潭核心市场战略，科学布局以点带面 公司始终坚持以长沙市场为物流、价格的调控中心，把长株潭（长沙、 株洲、湘潭）做为核心战略市场，并通过重点投入和精细化运作以全面 带动整个湖南市场六年头曲市场的消费氛围。 公司近5年来一直以长沙周边4县（长沙县、望城县、宁乡县、浏阳市） 为战略样板县级市场，并在费用支持、人员配备、市场投入以及政策支 持上都采取了个性化、差异化、标准化的运作模式。 4.渠道建设节奏运作 根据市场的动态情况，不同的类别客户和区域，在不同的阶段采取费用、时段、资源的节奏运作，控制市场竞争态势，针对市场和客户的需求分阶段采取不同的市场策略和运营方案，以达到梳理渠道、深度分销、提升销售氛围的目的。 5.签订优质终端客户协议和淡季开展生动化陈列及万店空箱回购活动 公司于今年3至5月份