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行销概论2005年5月26日主讲人:陈仁宗 理论篇 先来说说:行销如何影响我们每一个人 行销为什麽那麽重要? 企业要生存,唯有创新与行销! - Peter Drucker 行销的定义 行销是一项管理程序，透过这个程序，个人及群体以创造及交换产品与价值，获得他们的需求与需要。 Maslow马斯洛需求理论 Needs需求： 饿了要吃食物 冷了要穿衣服 住要能遮凤避雨 出要有交通工具 Wants需要： 食物 – 楼外楼 vs.知味观 衣服 – Armani vs. Channel 住房 – 别墅 vs. 大楼 交通 – 奔驰 vs. 宝马 行销的最终目的： 满足消费者的需要！ 行销运作的基本架构： 产品 因为要吸引/刺激消费者购买…产生了行销4P的概念 行销4P Product 产品 Price 价格 Place 通路（渠道） Promotion 广告，促销 产品的主要理论： Product Life Cycle PLC 产品生命周期 产品生命周期 PLC 价格的主要理论: 品质/价格定价法 价格的实际操作 成本定价法 成本 10 毛利 5 33% 出厂价 15 批发商利润 2 12% 零售商进价 17 零售商利润 3 15% 零售定价 20 市场定价法(与主要竟品的价格关系) 零售定价 30 零售商利润 5 17% 零售商进价 25 批发商利润 3 12% 批发商进价 22 公司毛利 7 32% 出厂成本 15 通路(渠道) 执行将产品由制造商移动到消费者的工作 最靠近消费者的机构拥有最大的优势! 零售业的主要形态与发展 – 以美国为例 形态 快速发展时期 Department store 百货公司 1860 - 1940 Mail order 邮购 1915 – 1950 Discount store 折扣商店 1955 – 1975 Supermarket 超级市场 1935 – 1965 Shopping center 购物中心 1950 – 1965 Convenience store 便利商店 1965 – 1975 Warehousing retailer 仓储量贩 1970 – 1980 零售业的主要形态与发展 – 以台湾为例 中国大陆的的零售业会如何发展？ 全世界零售业的发展趋势 1。复合式零售店的兴起： 超级市场 + 银行 书店 + 咖啡店 加油站 + 便利商店 2。不同业态的竞争 3。大型零售店的快速发展 4。科技上的巨额投资 5。全球参与 广告与促销 嗯……..有点复杂， 先说个笑话吧！ 从产品定位到广告策略 一个网路上关於行销的事…… 直销 你在宴会上看到一个漂亮女孩， 你走过去並且对她说： 『我xxx很厉害哦！』 这叫直销 广告 你跟一群朋友參加宴会，看到一個漂亮女孩。你的朋友走过去， 指著你，並且跟她说： 『他xxx很厉害哦！』 这叫广告 电话行销 你在宴会上看到一個漂亮女孩，你走过去要了她的电话号码， 第二天打了电话跟她说： 『跟妳提一下：我xxx很厉害哦！』 这叫电话行销 公关 你在宴会上看到一个漂亮女孩，你站起來，整理仪容，你走到她的身 边並且跟她小饮，暢谈心事，你帮她开門並帮她拿皮包， 在她上车后，再跟她说