05拒绝和促成（2013版）.pptVIP

收展外勤假定自己的解说已经非常详尽，而且准保户也被打动了，他的心里已经认为这份保单的确应该购买。此时，就可以拿出投保书，请准保户签约。 范例: 「肖先生，相信您对这份保险计划的内容已经充分了解，如果没有其他问题的话，我们来填写资料吧……请您在这里签名。」 「马先生，请您在这里(投保书)写上您的大名，我来替您安排体检时间。」 2-3-1 促成的方法之推定承诺法 另外一种常见的方法就是出一道「二择一」的选择题由准保户来选择，也就是收展外勤给出问题的两种答案，而由准保户来选择其中的一项。当然，不论准保户选择哪一项，实际上他都等于同意购买保险了。 范例: 「您希望以后的保费是办银行转帐呢，还是到府上来收，您比较方便？」 「赵先生，您的保费是要缴20年，还是要缴30年呢？」 「杨先生，您是以现金付保费呢，还是办理银行转帐？」 2-3-2 促成的方法之二择一法 促成时，如果准保户仍犹豫不决，支支吾吾时，应适时运用激励的话语，破解准保户踌躇的心态，让准保户再次由我们的话语中，得到肯定的答案，增强其投保的决心。 范例: 「像您这么有责任感的人，肯定是很顾家的，相信您一定会为您的太太和孩子购买一份保障，而这绝对是您人生中最有价值的一次决定！」 「您的朋友陈先生两个月前也买了跟您同样的保单，而以您现在的身份和地位，您的保障计划层级应该更高一些才对。」 2-3-3 促成的方法之激将法 逾时不候 一般人购买东西时，总有讨价还价的习惯。保险不但没有「换季拍卖」、「折价优惠」之类的活动，而且保费是随着年龄增长而递增的。 范例: 「胡先生，您现在投保的话，保费比较便宜；如果等下个月您过完生日再投保的话，那么保费就会随着您的年龄而水涨船高了。」 2-3-4 促成的方法之利诱法（1） 额外惊喜 范例： 「张先生，我们公司在七到八月份举办客户服务节活动，如果在活动期间购买保险的话，就有资格参加抽奖，奖品是……」 税法优惠 范例： 「如果纳税人购买保险的话，那么每人每年有免税扣除额的优惠。」 （备注：现行我国税制暂无此优惠） 2-3-4 促成的方法之利诱法（2） 收展外勤设计的保险建议书中，所要缴纳的保费往往高于准保户所愿意缴付的金额。我们可以将年度保费平均分摊到365天当中，让准保户觉得缴费的压力虽然有，但并不致于缴不起保费。 范例： 「您知道，每天拿出12元，便可享有这套保障计划，很划算的，对吧?」 2-3-5 促成的方法之化整为零法 课程大纲 拒绝 促成 1.认识促成 2.促成的时机 3.促成的方法 4.促成时的注意事项 事先将投保书取出摆好； 请准保户拿出身份证； 确定投保人、被保险人及受益人； 先在业务员栏签上自己的名字，再请准保户在客户栏签名； 询问准保户是交现金还是办理银行转帐。 2-4-1 有效的促成动作 再度说明不投保所须面对的风险，例如： 1.随着年龄增长，保险费愈来愈贵 2.社会上意外事件频繁 3.职业变更，危险级数改变，保险费也跟着提高 4.健康状况会随着年龄增长而趋于下降 再度说明保险计划的好处，包括： 1.满期可以领回保费 2.年金给付，保障晚年生活 3.高保障，低保费 2-4-2 促成时遭遇拒绝的处理方法（1） 请教准保户不愿购买的原因，态度上应： 1.塑造诚信、专业的形象 2.买卖不成仁义在，切忌浮躁或颓丧 3.正确判断准保户所述的理由，决定是否当场排除或重新布局 争取下一次面谈，但要确定准保户为良质的。 2-4-2 促成时遭遇拒绝的处理方法（2） 注意主客坐位 尽可能坐在同一侧，让准保户有在同一阵线的认同感。 不要让准保户有压力 态度平和，音量小一些，语速慢一些，不可咄咄逼人。 资料备妥 挑选适合的公文夹，按照我们所规划好的销售流程，由上至下顺序排列，既便于展示，又能给准保户留下专业及值得信赖的印象。 解说时言简意赅 注意仪容和谈吐 2-4-3 其他注意事项 技巧只有不断的演练、总结，再演练、再总结，才能日臻成熟，除此之外别无他法！ 结束语 拒绝和促成 总公司收展部 讲师介绍 姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍 授课目的 通过授课，使学员： 了解拒绝的理由及真正原因 了解促成的时机 掌握各种拒绝处理和促成的方法 课程大纲 拒绝 拒绝的类型处理的原则 拒绝处理的方法 拒绝处理解析 促成 依照拒绝的对象，拒绝可分为： 对收展外勤本身的拒绝 对公司的拒绝 对产品的拒绝 对不确定因素的拒绝 1-1-1 拒绝的类型（1） 依照拒绝的真伪，拒绝可分为： 真的拒绝 ⑴准保户顾及本身的利益 ⑵购买时为求慎重 ⑶希望自己做主 ⑷同业的竞争 ⑸附加奖赏的诱因 1-1-1 拒绝的类型（2） 2.假的拒绝 这种准保户是在欺骗、伪装，而根本不会投保。如果收展外勤识别不出来，那么只会浪费自己的时间、精力和金钱。 ⑴根