如何销售投影机.pptVIP

一：了解投影基本知识 二：了解门市摆样的机器型号。 三：了解投影机周边的产品设备。 四：了解客户的需求。 五：了解竞争对手的产品型号。 投影机核心技术按原理分两种一：LCD（Liquid Crystal Display）液晶投影、二：DLP（Digital Lighting Process）数字光处理器投影机 LCD优缺点LCD 投影机的技术是透射式投影技术，目前最为成熟。 投影画面色彩还原真实鲜艳，色彩饱和度高，光利用效率很高，LCD 投影机比用相同瓦数光源灯的DLP投影机有更高的ANSI流明光输出， 它的缺点是黑色层次表现不是很好，对比度一般都在500：1-2000：1左右徘徊，投影画面的像素结构可以明显看到。 (一)LCD的工作原理 二：了解门市摆样的机器型号？？？ 三：了解投影机周边的产品设备。 1：投影幕（手动幕，电动幕，支架幕，地拉幕等） 2： 投影吊架（普通吊架，电动吊架） 3： 激光教鞭（普通激光教鞭，带翻页功能的） 4：中控 5：展台 6：白板 7：灯泡 8：音响等 四：了解客户的需求。 被尊重 您提的问题很专业, 让我来进一步为你说明 xx品牌的机型还不错, 但是东芝可能会更适合你 LCD是很成熟的技术, 但是DLP有很多优点会比LCD更好 不要批评客户的选择 为他的利益着想 用问题去了解客户的需求 以客户的需求提供适合的建议 很专业 从技术, 公司实力, 产品功能, 售後服务, 成功案例, 得奖等不同面向, 向客户介绍产品 熟练产品功能演示 / 讲解 不要只谈规格和价钱 很亲切 面带笑容, 主动替客户说明产品特性 不同角色客户心理 采购人员： 重视产品稳定性 重视售后服务性 希望能获得一些个人利益 助理秘书 照老板的要求办事, 没有主见, 没有决定权 说服他让我们去跟领导演示 单位领导 注重面子, 希望能领先其它单位 较不在意价钱 重视产品稳定性 公司主管 重视公司使用效益: 效率, 成本 重视专业形象 不同客户群演习 无知客户：(同销售思路) 商用 教育 认品牌 LCD DLP 认价格 成本、表现度、服务 认品牌 Ⅰ （如果要推DLP机器）  此品牌/机型属LCD技术：把问题从品牌层面转到技术层面 先承认该品牌是不错的 询问使用环境/需求，乘机带出DLP更适合 比较两种技术优缺点 如：使用频率如何？环境的灰尘情况？ 办公室用途：文字清晰度很重要 图像用途：对比度很重要 认品牌 Ⅱ  此品牌为DLP品牌 称赞客户很专业，懂得选择DLP 性价比高 成交案例 售后服务 演示 五：了解竞争对手的产品型号。 LOGO LOGO 北京中广盛源商贸有限公司 李自勇 2013年5月16日 分光镜 Mirror 分光镜 Mirror Field lens Projection Lens UHP 灯泡 反射镜 B-LCD G-LCD 微镜 红外滤镜 Color Cube 偏振片 R-LCD 反光镜 反光镜 微镜 动画演示 DLP优缺点 DLP投影机的技术是反射式投影技术，是现在高速发展的投影技术。 它的采用，使投影图像灰度等级、图像信号噪声比大幅度提高，画面质量细腻稳定，尤其在播放动态视频有图像流畅，没有像素结构感，形象自然，数字图像还原真实精确。 由于出于成本和机身体积的考虑，目前DLP投影机多半采用单片DMD芯片设计，所以在图像颜色的还原上比LCD投影机稍逊一筹，色彩不够鲜艳生动。 (二)DLP投影机器的工作光路演示 销售思路 了解客户需求 提供专业咨询 推荐适合规格 推荐品牌/型号 使用环境—亮度 预算额—分辩率 移动需求—重量 操作人数—易用性 开机时间—散热性 研发制造实力 DLP销量排名 产品性能 售後服务 销售案例 环境洁净度—防尘性 选择DLP或LCD 要使用多久 演示DLP投影机特性 演示推荐型号 需求规格 使用环境—亮度 预算额—分辩率 移动需求—重量 信号来源—分辩率 3000以上 150 150-300 2500-3000 100-120 100-150 2000-2500 84 50-100 1500-2000 72 15-50 最佳亮度(流明) 画面尺寸 演示环境(m2) 让客户感觉 销售演练 LOGO LOGO