2019年七、如何成功召开科内会.ppt

七、如何成功召开科内会 会 议 组 织 流 程 会前准备 会中要求 会后评估 会后跟进 会 前 准 备 §选定科室 1、科室状况 ★是否单一科室参加？ ★多科室，科室间关系如何？ ★参加科室是否是推广的重点科室？ ★该科室的用药能否带动其它科室？ ★该科室接受新药的能力如何？ 会 前 准 备 §选定科室 2、负责人 ★参加会议科室负责人的学术地位、在 专业领域以及医院内的影响力 ★接受新药的能力 ★能否按期参加会议 3、科室用药现状 ★目前科室用药水平 ★是否愿意接受新药 ★科室内的人员状况、干群关系、医护关系等 会 前 准 备 §选定科室 4、竞争品种 ★是否有竞争品种在临床使用 ★竞争品种在该科室主要的推广手段 ★竞争品种在该科室的工作基础 5、预测会议效果 ★会后能否达到预期效果 ★在一个月内临床消耗量有多大变化等 §召开条件 原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。 §召开条件 医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。 §拜访沟通关键人物 ★已经用药的关键人物； ★扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关键人物； ★暂时的对立人物，尤其是科主任、专家的产品知识的沟通，要重视专家的口碑效应。 §确定会议时间 1、时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25--35分钟左右， 2、时间安排：在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。 §确定会议场地 根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。注意要检查有无电源插头等等。 2、会议室的布置 *桌椅的摆放 要求：演讲者易与听众交流 常见摆放形式： -U字型座位 -V字型座位 -课桌型座位 -酒吧型座位 §资料和讲课准备 1、会议资料包括产品的宣传资料（彩页、散页等）合理配合，最好要有样品。 2、可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。 §资料和讲课准备 3、讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。 4、纪念品及讲课用具必须在会前准备好。 ◆基本要求 1、着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。 2、提前到会作好准备。 3、讲课时关闭手机和呼机，保持自然微笑，音色要圆润、声带放宽、语速适中。 会 中 工 作 陈述利益时的注意事项 要用产品特性去支持（通过资料，报告等） 针对在提问时发现的医生需要（针对性要强） 先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序） 无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的，只有： 第一次跟进拜访 安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。 第二次跟进拜访 安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。 第三次跟进拜访 安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。 科内会后的跟进包括 打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖 准备下次拜访时所需要的样品 准备医生所需要的文献 邀请医生参加产品说明会，研讨会或演讲 邀请医生参加社交活动 家访、夜访 内容包括： 1、会议是否达到预期的效果 2、准备工作是否完善 3、听众的反应 4、制定会后跟进的方法　　 会 后 评 估 科内会 会 后 跟 进 科内会 会 后 跟 进 科内会 科内会 z z x 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 日常拜访、科院会、综合性大型推广会，共同构成了“产品推