原创力文档* 介绍 作一个成功的销售人员,你需要作一个智慧的聆听者… 客户购买你的产品首先是因为你听懂了他,然后才是他听懂了你. 幽默 大部分销售人员是只会说,不会听的销售人员 好像一条鳄鱼, 他们有一个大嘴,两只小眼睛,耳朵更是找不到. * 解释: 什么叫回应式聆听的定义 提问 “如何做到回应式” 1)用语言表示 2)非语言表示 * 第1步. 介绍客户的信任由1个态度和和4块拼组成 一个态度是舍身处地为顾客着想的态度 设身处地意味着从对方的角度考虑问题 第2步. 提问讨论 “如何在客户面前表达舍身处地的态度?” 第3步.联接 4块拼图构成了信誉 * 第1步.解释仪表 信任首先来源于仪表--外表和行为的专业形象 第2 步.提问讨论 “外表和行为如何可以有专业形象?” * 提问: 要和客户穿一样的服吗? 不需要,但要略比客户正式,以显尊重. 语言应该: 自信,诚恳,谦虚 商业礼仪: 握手/交换名片/让座/饮水 用词: 不了解客户偏好时,更多使用中性词 身体语言: 站姿/坐姿 * 第1步.解释定义 人最容易接受和自己一样的人.成语称:物以类聚 第2步,连接提问 如何能够创造共通点? * 第一种方法 先让客户多多展示自己,他展示的每一个部分都可以成为共通点.销售人员应具备立刻爱上客户所爱的能力. 关键 选择自己熟悉的话题/自然地表达 第二种方法 选择共同熟知信任的人是建立共同点的最快的办法. 这个人可以是他的同事/老板/某个供货商 球星 最好不要是谁? * 下面我们看一些表达共通点的例句. * 共通点表达完了,是我们展示能力的时机了. 关键 不要在找到共同点之前过早地展示能力,否则只能招致反感. 注意展示能力时的方式 谦虚 具体 * 大家来看一下,显示专业能力的有效方法 * 第1步.每个人参与练习 第2步.使用白板 记下学员的所有答案,有意识分类 “大家来看一下每个人不同的方法” 关键. 依照自己组织和客户组织两种分类总结 * 其实专业能力可以分为有关自己和壳牌的方面. * 也可以是表示有关客户的方面 * 客户需要安全,没有压迫感的环境. 所以 你不是去推销产品 你不是去和客户争执 你不是去挑出客户的错误 你是去帮助客户. 这才是客户可以信任的动机 * 客户总是有敏锐的感觉 * 一个例句 * 第1步. 提问回答 在4块拼图都拼完整之前,就不要开始询问任何需求.否则会徒劳无功. 为什么? 不要指望一个不足够信任你的客户,会完整地和你交换意见,分享信息. 第2步.排除误解 足够信任而不是完全信任 * 第1步.复习开场白 清楚销售会谈的目标,如果我们没有任何目标就去进行销售会谈,那么谈话就会东拉西扯 准备好议程,不一定写在纸上,但要事先计划好.这样就能围绕着你准备好的议程来进行销售会谈 装备不齐全,丢三拉四,会使你失去会谈中的控制权. 第2步.练习 场景: 你和你的客户中港注塑集团的技术工程师黄先生约好了一次会面,在之前的电话中你已了解到黄先生的决定对采购部有着很大的影响.从其他渠道你了解到这家客户正在使用意大利竞争对手AGIP的各种油品,按照常识,你猜测这可能是因为他们的主要机械设备是从意大利进口,因此选用了意大利厂家推荐的油品,. * 第1步.复习开场白 清楚销售会谈的目标,如果我们没有任何目标就去进行销售会谈,那么谈话就会东拉西扯 准备好议程,不一定写在纸上,但要事先计划好.这样就能围绕着你准备好的议程来进行销售会谈 装备不齐全,丢三拉四,会使你失去会谈中的控制权. 第2步.练习 * 如果销售人员成功表达了表中的项目,请在空格处作出记录 * 提问回答: “需求是什么?” 需求是客户告诉你他需要什么吗? 那么世界上大多数公司和商店就要关张了.你在知道有可口可乐之存在之前,有对人说过你需要可口可乐吗? 幽默 老张没有老婆,但是想要一个老婆,这是需求 老李有老婆,但是不想要老婆.这也是需求 关键 需要和问题都可能是需求 * 解释 完整的需求是在顾客心中理想状态下的产品和服务相比现实状况的差距 * 第1步.提问发言 哪些问题最为常用? 使用白板 记下学员的所有答案,有意识分类 公司概况及业务目标 贵公司在今年的业务目标和生意策略是怎样的? 问题/需要 现状问题: 目前主要生产什么产品为主? 这套机组的年产出量是多少? 这个工作量和行业平均水平相比怎样? 生产的淡旺季是怎样? 用户对产品的反应怎样? 现在用的是哪种油?用量有多大? 一般机组运行到什么时间会换油? 现在的油品供应商最令您满意的是哪方面? 最领您不满意的是什么方面? 期望问题 如果不考虑成本,您会选用哪种规格的油品? 您认为整个油品供应服务中还有哪些您认为可以可以改进的? 贵厂明年有什么发展计划? 会否采购更多设备?
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