跨国企业的深度分销资料.docVIP

跨国企业的深度分销 凡提起跨国公司，首先想到的是其悠远的经营历史、强大的研发能力、强势的品牌效应、甚至亏损数年培育市场的资金实力。不知有多少营销人认真的研究过在其令人羡慕的表面现象下所蕴藏价值。笔者有幸于2003年与雀巢公司合作共同开拓深度市场，感受颇深，其工作流程和细节处理令人佩服和赞叹，于本篇文章逐一描绘，愿与营销同行共享。 　　　　一、经销商的选择：与一些传统饮料企业开发经销商的步骤截然不同，并不是在批发市场寻找或是同行介绍，而是访问小店老板：哪一家配送商送货最及时、哪一家维护客情关系、哪一家要货电话能脱口而出。几名区域业代将调查表提交主管，销售主管在第一时间与提名次数最多的经销商联系，进行合作意向交流，当然很少有经销商能够拒绝世界第一大食品公司的邀请。雀巢认为小店销售是一项资金快速周转的生意，其最大的关键不在于资金的多少、库房面积的大小和业务人员的多寡，坚持以终端为导向、业务员稳定性以及是否能依照路线确实拜访每一家店为原则。其逆向运做和务实的态度令人深思。 　　　　二、经销区的划分：在经销区域划分上雀巢人做了一件不可思意的事情，数十名业代历时半年走访了北京各个街头巷尾，精细调查店铺的数量和分布的密度，根据调研结果，总部用英文字母和数字相结合的方式划分了近一百个区域，每个区域面积的大小和该区内店铺数量的多少相结合，即面积越小数量越稠密，反之亦然。虽然各地区消费水平和消