永辉超市生鲜定价策略(1).ppt

永辉集团零售事业部 永辉集团零售事业部 * 生鲜定价策略 门店营运培训课程之一：生鲜部营运课程 2008年4月25日第二版 《永辉商学院培训教材》 内部资料 注意保密 课程目录 第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素 第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习 定价思想 * 以量 取利 敏感性 季节性 商品定价不高于 周边的竞争对手 优势的商品 价格策略 能提高超市人气 以质取价 分级销售 提升顾客满意度 课程目录 * 第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素 第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习 定价考虑因素 * 商品质量 和数量 销售计划 利润和损耗 了解商品的 市场情况 ？ 商品价格 天气状况 说明：这些考虑因素是做生意成功与否的重要定价导向。 定价考虑因素 * 商品价格 商品质量、数量 周边市场价格 和竞争对手价格 竞争店的定价策略 门店当天进价和 前日的进价差别 质量、到货量 和前日比较差别 商品敏感程度 昨日销量 及目前库存情况 竞争店的定价策略 竞争店的定价策略 季节性商品 商品的市场行情 与价格走势 竞争店的定价策略 商品的市场情况 商品储存期 定价考虑因素 * 销 售 计 划 销售方式 当日促销品规划 促销、常规商品 的陈列位置和比例 每组促销单品数 价格力度大小均匀 散卖、抓卖、包装 利 润 和 损 耗 生鲜柜组 综合毛利指标 商品应有毛利率 同商品分等级定价 顾客损耗、变价损耗 自然损耗、加工损耗 测算商品损耗率 定价考虑因素 附表一：生鲜柜组综合毛利率 柜组名称 肉类 水果 蔬菜 河鲜 海鲜 冰鲜 干货 贝类 家禽 蛋类 大米 综合 毛利率 参照毛利率 10% 13% 18% 11% 11% 13% 20% 15% 15% 6% 6% 14.5% * 附表二：损耗率参照表 （暂略） 定价考虑因素 * 品名 进价 损耗率 成本价 （进价+损耗） 毛利率 售价 备注 定价表： 说明：该表中的品名与进价栏，由收货员在收货后填入，损耗率、成本价、毛利率、售价栏由生鲜经理定价时填入。 课程目录 * 第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素 第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习 定价策略－一般促销法 * 市场进价仍然保持 前一天的走低趋势 促 销 商 品 定 价 库存过大时 天气晴转下雨 或下雨转晴时 大量进货 定低价做大流量 取低毛利定价 甚至负毛利清货 定价时不高于市场 与竞争对手的售价 竞争对手 创利润的商品 同类商品价格稍低 或低价促销打击它 定价策略－季节性促销 * 敏感性和季节性 商品定价 刚上市 尾季时 旺季时 商品取低毛利 甚至负毛利 （控制量）， 培育市场占有率 说明：季节性商品可按抓卖、包装等进行分级销售定价。 定价不高于竞争 对手，但是要取 一定的毛利 敏感性商品 同质量时定价略低 市场和竞争对手 质量较好时， 定价和市场持平 商品少且质量差 略低于市场和竞 争对手的价格 定价策略－节假日促销 * 民 俗 节 日 商 品 定 价 国家法定假日 正常商品 根据市场价格行情 稍涨，需取一定的毛利 大量进货，高敏感和 应节商品低于竞争对手 本地风俗应节商品 大量进货，定价低于 竞争对手和市场 说明：节假日商品定价的核心是必须能走量的基础上取利， 一切促销的商品都遵循这个原则。 定价策略－正常定价 序号 质量变化 进价变化 进货量 定价策略 目的 1 差 一样 正常 适当定低 确保及时售出 2 差 更高 正常 定低,甚至放弃毛利 尽快抛出 3 更好 一样 不多 略高于前日 提高利润 4 更好 一样 很大 与前日一样,甚至略低 促销 5 一样或更好 更高 正常 可考虑适当涨价（不可与进价同步涨），也可考虑不涨价保持前日售价，看当店是否处在炒人气阶段 保证合理毛利或增加人气 6 同一批商品规格或质量不一时 但进价一样 正常 进行 分级销售 :规格大、质量好的价格可以定高些；规格小、质量差的价格可定低些 确保此批商品整体利润达到最佳 * 常规商品定价 课程目录 * 第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素 第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习 定价案例和练习 * 1.定价计算公式 成本价 商品售价 = 1—公司柜组综合毛利率