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客户开拓的步骤 * 一、引言 二、市场调研的意义及其必要性 三、市场调研的内容和方法 四、确立目标市场和准客户 五、客户开拓的方法和步骤 市场调研的目的及意义 一、目的 1、了解本地保险市场，树立从业信心； 2．初步确定自己的工作方向 — 寻找目标客户群 二、市场调研的实质 经过客观市场调研，了解市场现状和需求，并依照这些，确定开发团险优势商品，根据商品特征对现有市场进行细分，以确定目标市场，然后在目标市场中采用一定的方法，确定准客户，并采取相应的行动，与客户建立良好的初步联系的全过程。 ▼制定销售策略的依据 ▼确定业务定位的方法 ▼打开销售渠道的基础 ▼开发客户资源提高成功率的有力手段 市场调研的方法——之一 访谈、问卷、统计分析、权威资料等 核心是访谈、问卷等。 　 -----调研的形式 调研 内容 各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数 收入水平 各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平 各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资 保险市场调研的方法——之三 调研 内容 同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；