6渠道成员选择资料.pptVIP

学习目标 了解寻找渠道成员的途径； 渠道成员选择的基本原则； 熟悉渠道成员评估的基本内容； 应用加权评分法选择渠道成员； 知道如何通过合同方式在渠道成员之间进行渠道任务的分配； 起草一份渠道成员权利与义务的协议。 选择渠道成员既是渠道设计的最后一步，又是渠道管理的开始。 一、寻找渠道成员的途径 寻找渠道成员，就是搜寻企业未来在营销渠道活动中可能的合作伙伴。 二、选择渠道成员 企业选择渠道成员的标准，要根据企业渠道目 标和渠道策略，综合考虑各方面的因素得出。 选择客户多的中间商 选择规模大的中间商 选择资历深和经验足的中间商 选择资金实力强的中间商 1、选择原则 目标市场原则 分工合作原则 形象原则 效率原则 共同愿望和抱负原则 他对我们的产品是否真的感兴趣？ 他的实力如何？ 他在其顾客群体中的声誉如何？ 他在供应商中的信誉如何？ 他是否有闯劲？ 他同时还经销哪些产品？ 他的财务状况如何？ 他的规模如何？ 他主张货品清单应当准确清晰吗？ 他的商品的消费群体是哪些？ 哪些人群对他的商品从不问津？ 他认为价格需保持不变吗？ 他过去5年的销售业绩如何？ 他的业务员的销售区域有多大？ 他的业务员经过培训吗？ 他的外勤人员有多少？ 他的内勤人员有多少？ 他的团队精神、销售培训及促销活动怎样？ 经销我们的产