家电市场草案解读.docVIP

市场方案（草稿） --作者：徐志强 一：终端销售团队的建立及管理 1：人员招聘方案 2：零售奖金（提成）方案 3：零售报数方案 4：促销员招聘流程的确定 5：促销员解聘流程的确定 6：促销员在岗工作守则 7：现场管理（督导）人员的职责和考核 二：人员培训 1：产品知识和销售技能的培训课程拟定 2：培训课程实施方案 3：培训课程内容和形式的固定更新制度。 三：门店装修及市场物料投入 1：进驻门店规划 2：市场部拟定各级别装修标准和预算标准。 3：临时性物料投放规划 四：零售促销计划 1：预算的编制 2：折扣让利计划 3：买赠计划 4：联合促销方案 5：市场传播方案 五：零售数据、财务数据的预测、统计、分析和管理 1：数据预测 2：零售数据统计模板 3：财务数据统计模板 4：竞品市场信息的收集、分析 5：数据的分析、管理 第六：物流配送和售后服务 1：各区域库存的仓库选址和托管方确定。 2：售出商品配送方的确定 3：配送流程的规定 4：售后服务站的确定 5：售后服务标准和问题反馈制度 6：残损机入户鉴定的流程及与销售部门的衔接 第七：新市场、客户的开拓 1：公司内对开拓客户和新市场标准的审核、批准流程的规定 2：涉及一些内容的审核与制度确立 一：终端销售团队的建立及管理 1：人员招聘方案 备注：各地区店别的招聘人数、薪资及福利方案应预先统一制定并经公司批准方可实施，以便人员到位后相关劳动合同签署生效的顺利。 2：零售奖金（提成）方案 3：零售报数方案 备注：促销人员上报数量次月经过核对无误，方可计算发放工资。应预先确定单月奖金核准发放签批流程。 4：促销员招聘流程的确定 5：促销员解聘流程的确定 6：促销员在岗工作守则 该守则需涉及但不限于： 上下班及不定时工作时间安排； 考勤记录和缺勤、迟到的处罚； 临时请假和代班制度； 店面陈列及清洁的要求； 统一零售价格的遵守及请示制度； 当天零售报数的真实性和准确性； 涉及公司信息的保密和处罚制度； 7：现场管理（督导）人员的职责和考核 备注：确定督导的明确工作职责，并只按照已规定的工作职责进行考核和管理。 门店陈列的检查和管理； 促销员零售监督； 终端产品培训和考核； 门店客户关系的维护； 终端市场信息的收集和汇报； 月末零售数据的统计和核查； 二：人员培训 1：产品知识和销售技能的培训课程拟定 2：培训课程实施方案 备注：列出季度各地培训计划，以便各地区相关人员提前准备，以保证授课效果。 3：培训课程内容和形式的固定更新制度。 三：门店装修及市场物料投入 1：进驻门店规划 备注：按季度或半年度作出进驻门店规划，以便市场部编制预算和申请资金、准备物料。 2：市场部拟定各级别装修标准和预算标准。 备注：装修标准中的硬性规定和弹性规定应该明确化，以便销售人员和门店协商进店时进行相关商谈。既维护公司形象的统一化又照顾到各个店的差别化。 3：临时性物料投放规划 备注：临时性物料内容、规格的审核批准应制定相关流程，形成统一化模式。 四：零售促销计划 1：预算的编制 备注：●sell out*零售均价*市场费用率=市场费预算 例如：3800（台）*3500（元）*2%=26.6（万元） 2：折扣让利计划 3：买赠计划 备注：●赠品采购应制定审核批准流程 ●赠品发放应制定发放签收及使用监督规程 ●制定赠品残损的更换及活动结束后回收规程 ●买赠活动结束后应分析活动效果及终端人员建议反馈归档 ●赠品堆头或者陈列指导 4：联合促销方案 可以和该区域小家电或生活电器品牌厂商洽谈联合让利推广、套餐或打包销售。我们展厅可以提供该品牌宣传物料的陈列和商品堆头。 实施电信宽带套餐或者广电付费电视套餐的联合优惠销售 参与国家“家电下乡”和“以旧换新”活动 5：市场传播方案 备注：●销售部+市场部联合协调机制，广告内容及预算、费用支付等审核批准流程确定 实施活动的监督和效果收集、归档 五：零售数据、财务数据的预测、统计、分析和管理 1：数据预测 备注：●每月20-25日作出下月数据预测 每月25-28日对预测数据进行审核批准 2：零售数据统计模板 备注：● 区域督导要对所负责的每个店建立该统计表格 区域督导要于次日10:00前汇总上一日数据 数据必须准确真实，并和月底财务数据进行对照核查 3：财务数据统计模板 备注：●货款回收事宜应和财务部等部门制定专门的规章流程。 4：竞品市场信息的收集、分析 备注：● 根据统计数据形成分析报告。 按照功能别、尺寸段别分析投入促销活动效果、销量及市场占比的趋势 根据分析报告拟定下月我品牌市场方案及对应措施 5：数据的分析、管理 零售数据和财务数据查看权限及汇报部门、成员的确定 每月初对上月负责区域零