T07：2如何运用支援力量,攻坚重点项目--佛肇区域麦泽年营销总经理.pdfVIP

如何运用支援力量 攻坚重点项目 佛肇区域：麦泽年 前言： 2013年有幸参与了公司部分项目的开盘，本次主要是对过 去一年支援的小小总结，希望能与各位有更多的思维碰撞。 不管事情好坏，每个人的一生总应该留下一些值得回忆的事。 对于每一件事全力以赴，用心经营，无愧于心。 思考： 对于重点项目，需要思量的涉及项目的企业定位，市场的 站位，客户定性等系列的因素。 因此建议采用简单的思考模式——结果导向 第一步： 在制定我们需要的结果是什么之前 首先需要解决两个核心问题 • 明晰集团对项目战略部署意义 • 分析项目特性 （有什么潜质，可以做到什么） 例举：海阳项目、花溪项目 第二步： 当我们明晰项目需要实现什么的结果之后， 进行长久性的部署，关键两点： • 人员布局 • 策略布局 人员布局（以人为本） • 选合适的人，非最强的人， 发挥 “化学作用” 例举： 海阳项目：早期需要能炒作市场的人才，后期需要实战能力强的高手； 参与支援人数众多，后勤压力加重，费用管控存在相当难度 花溪项目：全程需要实战能力强的人员与竞品抢市场； 人员逐步精简，合理布局支援岗位 策略布局（思而后动） • 项目市场定位 • 产品调整 • 推广节奏 • 游戏规则 • 拓展布局 • 费用管控 • 数据分析 •项目市场定位 例举： 海阳项目： 明晰项目需要做什么类型的客户，打动 客户的关键点在于什么，便于后续所有 动作的配合。 •推广节奏 吸引眼球： 根据项目制定的最终目标，制定每 个关键节点需要得到什么。 “抓风俗，习民情”用他们最熟悉，而又最能勾 起民系情结的时间而制造话题导入品牌 例举： 海阳项目： 第一阶段：认知碧桂园 第二阶段：认知项目 第三阶段：促动上门 认知碧桂园：给青岛的情书 •推广节奏 在达到阶段性目标后，逐步推进 项目市场覆盖 例举： 海阳项目： 第一阶段：认知碧桂园 第二阶段：认知项目 第三阶段：促动上门 •推广节奏 阶段性管控，及时通过数据等系列的方 式，调整对应的推广输出 媒体方面进行合理的搭配， 对于不同区域的媒体投放 因效果需及时调整 例举： 海阳项目： 第一阶段：认知碧桂园 第二阶段：认知项目 由于初步的折扣优惠效果不 明显，及时调整促动性更大 第三阶段：促动上门 的价格手段，促动上门 •拓展布局 把控重点目标市场，集中兵力，短时间突围。 例举： 海阳项目： “1+6+3+N”拓展作战布局： 即以青岛为据点（1个中心城市）；覆盖山东省内（6个辐射市）及三大展厅（3大城市展 厅）；全国众兄弟楼盘（N个项目）发动为支撑的客户收集布局。 •数据分析 数据管控是每个阶段的核心，作为 监控项目变化，将客户进行量化分 析的手段，并借此及时对项目操作 做出及时调整。 例举： 海阳项目： 通过数据的监控，及时调整对应的拓展及 岛外发动策略，及时发现问题出于现场杀 客及拓展兵力分散的情况。最后及时调整 增派外援，重兵主战青岛。 •产品调整 在条件允许情况下，根据收筹情况对产品及规划作出及时的调整，在开 售前提供适合市场的产品，以保证销售 •游戏规