福特展厅工作十步骤.pptVIP

展厅工作十步骤 展厅工作十步骤 迅速向顾客问候 让顾客感觉受到重视 让顾客自由看车，不受打扰 欢迎 1—欢迎 迅速、热情、友好、对同来的顾客一视同仁，因为你不知道谁是决定人 判断顾客来店的目的 递上名片并自我介绍 给顾客留下专业人员第一印象 提供关于经销店的一般信息 搜集初步信息 填写顾客记录表的欢迎部分 展厅工作十步骤 “欢迎”— 检查表 展厅工作十步骤 * 建立和谐的关系 确定顾客的期望与需要 提出旨在获取有用信息的问题 引导对方讨论 需求分析 2-需求分析 展厅工作十步骤 “需求分析”—检查表 确定谁是买车的决定人 提出引导式的问题创立/建立顾客关系 引导双方讨论 了解影响顾客购车的因素 判断顾客购车的期望和要求 填写顾客记录求的需求分析部分 展厅工作十步骤 3—车辆选择 介绍符合顾客期望和需求的车辆特性和优点 鼓励顾客参与选择 使用经销商的辅助材料 获取反馈 车辆选择 展厅工作十步骤 4—产品介绍 介绍车辆品牌、车型、风格及选装件 产品介绍 推荐车型 强调符合顾客期望和需求的产品特性和优点 福特品牌汽车和其他竞争厂商的汽车比较 归纳顾客所关心的事项 展厅工作十步骤 车辆选择与产品介绍—检查表 复述顾客对车辆的需要和要求 介绍品牌形象和竞争优势 介绍引起顾客兴趣的车辆特性—购车动机 确认顾客的喜好决定 使用宣传手册等，介绍车辆特性 确定并记录选择的车辆 重点介绍满足顾客期望和需要的特性和优点 展厅工作十步骤 5- 车辆展示 进行驾驶示范 强调符合顾客需求的车辆特性和优点 车辆展示 展厅工作十步骤 * 车辆展示— 检查表 在定该车有货时，请顾客进行试驾 判断谁将驾驶该车—鼓励试驾 演示操作控制装置和仪表的使用 允许顾客进行实际的试驾，同时强调车辆特性及优点 询问顾客是否“购买” 填写顾客记录表的产品介绍和车辆展示部分 展厅工作十步骤 * 6-价格/价值商谈 找到双赢的解决方案 介绍车辆价格“询问顾客购车的决定” 价格/价值商谈 6 就所需车辆、选装件、附件项目等，包括你的经销商的服务项目和优惠与顾客达成一致 强调符合顾客期望和需要的车辆特性及优点 展厅工作十步骤 价格/价值商谈 —检查表 参考顾客购车动机中有关价格的因素 将车辆的优点与顾客购车的动机联系起来 告知顾客该车的竞争优势 在磋商前确定自己可接受的价格 询问顾客购车的决定 如果磋商困难提出有创见的方案 向销售经理求助 介绍福特主要卖点 收取顾客购车协议，让顾客签字 如果没有达成协议，仍向顾客表示感谢 填写顾客记录表磋商部分 展厅工作十步骤 *7—金融产品和服务(选修) 向顾客介绍金融服务 协助客户完成贷款申请 确保顾客对服务满意 和顾客的隐私安全 7 金融产品和服务 展厅工作十步骤 金融服务专员 金融服务专员应协助客户： 预审客户的贷款条件 与客户商定贷款金额、年限等 协助填写贷款申请表格（注意保护顾客的隐私） 协助客户向金融公司提供申请材料复印件 跟进审批的进度，协助后续事宜 展厅工作十步骤 使用工具 在第七步--- 金融产品和服务中，金融服务专员应该手头常备以下文件： 贷款还款速算表 贷款需提供资料清单 贷款申请表 贷款合同 展厅工作十步骤 * 8-交车 确保车辆准备无误 使用交车检查清单 带顾客参观并介绍给服务专员 安排第一次保养时间 8 交车 展厅工作十步骤 交车— 评估检查表 填写交车检查表 向顾客进行车辆操作特性介绍 将顾客引至维修区 留下顾客的联系方式 为顾客安排第一次车辆保养服务 将顾客介绍给服务专员 提醒顾客记得第一次保养预约的时间 填写交车时顾客满意度报告 展厅工作十步骤 9-结束谈话 再次确认顾客对车辆的期望和需要 搜集顾客的意见 展示车辆的操作特性 备注: 结束谈话 9 任何时候都可能“结束谈话”。 如果顾客不愿买车，应找出原因. 展厅工作十步骤 结束语 成功地采用规范销售步骤： 会使一位满意的忠诚顾客，向他人推荐你和你的经销店。 会增加你目前和将来的收入。 会为经销店创造更大的收益。 谢谢大家, 祝大家销售业绩节节攀升! * 删掉了第一二条，教材也要改。 * 下面进入展厅工作的第七部: 金融产品和服务. 目前客户所需要的金融产品和服务是由福特汽车金融(中国)有限公司提供. 截至到06年12月31日,福特汽车金融在26个城市的70家经销商提供了相关的金融服务.预计07年将增加29个城市基本上能覆盖70%的长安福特经销商. 按福特金融的规定经销商需要设立专人专室来我为顾客进行专业的金融产品和服务, 由于目前很多经销商由于自身的原因未设立专人基本上是由销售顾问来提供服务的. 我们之所以把该步骤纳入销售顾问的培训当中并不是要给经销商提供由销售顾问来负责金融产品和服务这样的错误讯息, 我们只是希望销售顾问了解作