32经销商激励资料.pptVIP

3.2经销商激励 第三章 销售对象管理 目录 经销商的需求和责任 经销商的直接激励——经销商交易条款 经销商的间接激励——经销商管理与辅导 经销商有何需求 畅销的产品和较大的销量 合理的利润和额外的利润 稳定的生意 销售网络与行业地位 节省资金、加速周转 节省成本（人力、仓储、配送） 降低财务风险 优质的服务 提升经营管理能力 经销商的责任 付款订货，分担销售任务 分销与物流支持 客户关系管理与维护 不越区经营 遵守和实施价格体系 分担应收帐款及风险 执行促销并代垫费用 提供市场与客户信息 经销商激励 包括直接激励和间接激励两部分 直接激励指提供给经销商看得见的利益，包括物质、金钱、销量、降低成本等，通常会以经销合同的形式来体现 间接激励指通过管理和辅导经销商提升经销商的营运能力来激励经销商 激励的理解 激励包含正激励和负激励 正激励指给对方提供利益来激励对方 负激励通常称为压力或责任，指要求对方必须达到某些标准 直接激励 经销商交易条款 经销商交易条款构成 经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告促销支持 交易条款详解 交易条款详解 送货方式与运费 送货方式 自提、送货上门、多点送货、第三方送货 运费承担 厂家、经销商 退换货约定 一般只承诺换货，退货不轻易承诺 退换货条件： 质量问题：法定部门认定 包装问题：最小退换货单位、完整包装、可再