驾乘体验式销售流预备.pptxVIP

驾乘体验式销售流程 心态决定一切 细节决定成败 靖宇air “驾乘体验式”销售流程 准备 客户接待 试乘试驾 需求分析和车辆介绍 签约成交与抗拒处理 交车 售后跟踪 什么是销售 定义： 过去、销售只是卖出货物或服务换取报酬 现在、销售是在满足客户需求的基础上进 行的、根据客户需求，提供货物及服务换 取应得的报酬 真实一刻（MOT) 小小的一刻 小小的印象 小小的决定 将重要的“真实一刻”变成客户做出决策的时刻 留给客户的第一印象的机会只有一次 销售三要素 控制区 购买力 需求 信心 销售流程 准备 销售人员的自我准备 销售工具的准备 试乘试驾的准备 可售车源准备 排班表准备 销售人员的自我准备 销售人员必须掌握马自达的产品知识，熟知各个车型的配备，性 能和技术参数，以及马自达品牌的核心DNA，产品系列，技术优势，并能熟练的进行凸显马自达产品特色的6方位绕车 销售人员的仪容仪表符合马自达公司规定的业务利益范围 销售人员调整至积极，正面和热情的态度接待客户，充分体现马 自达的品牌个性，营造年轻，时尚，充满活力的形象 销售人员每日夕会计划次日的工作日程，每日早会在确认 销售人员通过互动演练等方式不断提高自身的销售技巧，增加销售的成功几率 销售人员的自我准备 工作态度：态度决定销售工作的成败 仪容仪表：你穿的越得体，你就能表现出更过的自信，健康的形象，礼貌的待人接物，不仅能够展现个人素质，还可以在一定程度上曾强客户对你的信任，使你在第一时间与客户拉近距离 知识储备：你对自己的产品和服务了解得越多，你就有更多的自信，因此能够通过展示你自己的信心来创造客户的信心，你对顾客的行业了解的越多，你就越认为你是他所在行业的专家，从而获取他的信任 销售人员应具备的能力 态度、知识、技巧 销售首先是种态度------- 从来没有不好的日子，只有不好的心态。 不景气都是来自于自己的态度，而态度的呈现则来自你的“人生观”。 心态 ---正面的态度 ---进取的决心 ---诚信的品格 ---利他的考量 技能 ---专业的知识 ---顾问的形象 ---成交的技能 ---客户关系的维系 销售思路的固化 销售工具的准备 销售顾问 统一配置，携带一汽马自达发放的销售工具夹 销售顾问每天检查销售工具夹内的工具是否齐全 销售顾问工具夹中的内容包括：名片，荧光笔，计算器，便签纸，内附资料（产品型录，《轿车产品价值评价表》，购车合同文本，报价单，保险速查表，分期速查表，精装表，试乘试驾协议，格式化订单，质量担保政策（服务承诺），竞品型录，专题宣传品，本店介绍及马自达品牌介绍单页）