看营销基础管理平台的建设.pdf

透过增员——脱落双曲线 看营销基础管理平台的建设 我们目前的最大困扰是什 么？ 业绩从那里 来？ 业绩=人力*人均保费 人均保费的提升是一个渐进过程，且受当 地各种因素的制约，如：人口素质、收入水 平、GDP等等，短期内很难提升. 人力增长是解决我们目前困境可能不是最 好但是最有效的方法. 人力资源对个人寿险重要性远超 其他行业的 个人寿险业务人员的脱落是正常的，而且是渐强的 国外保险公司、平安留存率： 服务年资 美国 英国 平安 第一年 70% 50% 50%以下 第二年 35% 40% 25% 第三年 24% 33% 13% 第四年 20% 29% 13% 第五年 17% 26% 6-7% 启示 进入个人寿险业的业务人员，随着时间的 推移，注定要有越来越多的人离开公司，这是 不争的事实，也是个人寿险营销的基本规律. 如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样 是一块大蛋糕 —— 在特定的区域内，在特定的时期内，我们 所能挖掘的增员市场是有限的 —— 我们不增员，同业同样会增员 现在我们面临的问题不仅仅是要 不要增员，而是以何种速度增 员！ 在所有人都明白这个道理的时候，我们却常常 被另外一个问题所困扰—— 我们花了极大的力气增员的人却留不住，一方 面是增员越来越难，另一方面又有相当多的人员 脱落，如何在我们能够管控的范围内，留住更多 的人，同时使更多的人能够在平安留存时间延 长，保持一个相对合理的增员速度和脱落速度， 使营业单位业绩稳步增长，实现良性循环，就成 了摆在每一位营销管理人员面前迫切而又现实的 问题。 透过对各机构脱落与增员的分析可以看出： 我们目前的营销队伍分为四种类型 高增高脱型 高增低脱型 低增低脱型 低增高脱型 下面就每一类型进行简要分析 高增高脱型 又可称为粗放型，属于营销发展的初级阶段 标志： 增员与脱落曲线距离横轴较远，且比较接近或交叉 特点： • 大规模增员，大规模脱落 • 业绩因增员情况的变化而变化，且波动较大 • 管理、培训等基础工作相对滞后 ——这是初级营销市场发展极有可能遇到的问题，如何尽 快缩短这个阶段，尽可能地减少因此而引发的后遗症，是我们应迫 切考虑的问题. 建议措施： • 适当放缓增员速度 • 加强选择 • 加强管理、培训等基础平台建设工作 低增高脱型 又可称萎缩型 标志： 脱落曲线高于增员曲线 特点： •脱落人数多于增员人数，整个队伍呈萎缩态势 •人气不足 •业绩低迷 ——造成此种情况的原因很多，如严格考核，同业挖角，市场变化， 等等，是任何一个处于初级市场环境的单位在特定期间都可能遇到的 问题，这也是一个极度危机的信号. 建议措施： 解决此类问题，除了见招拆招以外，可以考虑的办法就是集中精力增 员，因为增员是解决脱落最直接见效的办法. 应该明白： 增员越好，脱落越少 增员越差，脱落越多 高增低脱型 又可称为稳步成长型 标志： 增员曲线远高于脱落曲线 特点： •高增员率，低脱落率 •队伍稳步增长 •业绩稳步增长 •——这是任何一个健康成长的团队都应该经历的一个过程，也是 任何一个团队都渴望达到并永远保持的境界 如何达到这种境界？ 战略、管理、业务三个基础平台扎实、稳健， 并不断健全、完善，达到了趋于完美的协调统