物流服务分销渠道策略.pptVIP

第九章 物流服务分销渠道策略 学习目标 主要内容 重点内容网络图 学习目标 l掌握物流服务分销渠道的概念及特点，理解物流服务分销渠道的功能。 l掌握物流服务分销渠道的类型；掌握直接渠道的优缺点及应注意的问题。 l理解中介在物流服务分销渠道中的职能。 l掌握特许经营的特点，理解特许经营渠道的优缺点。 l理解共同生产的概念；了解网络营销渠道。 l掌握三种物流服务分销渠道系统的结构 l了解物流服务分销渠道的设计与管理 主要内容 第一节　物流服务分销渠道概述 第二节　物流服务分销渠道的类型 第三节　物流服务分销渠道的设计与管理 第一节 物流服务分销渠道概述 本节点睛 课堂讲授 课堂讨论 单元小结 思考与训练 　分销渠道是产品从生产向消费转移的整个过程，涉及参与这个过程起点到终点的个人和机构。分销渠道可以作为信息传递的途径，对企业广泛、及时、准确地搜集市场情报和有关销售、消费的反馈信息起着重要作用。企业如果能正确选择销售渠道，采用适合的分销渠道策略，使销售畅通无阻，不仅能保证市场占有率，而且能加速企业资金周转，降低销售费用，提高企业的经济效益。 课堂讲授 一、物流服务分销渠道的概念 二、物流服务分销渠道的特点 三、物流服务分销渠道的功能 一、物流服务分销渠道的概念 （一）层次少 　　在分销渠道层次上，物流服务的分销渠道大多数为零渠道，即直接分销渠道。同时，即使存在中间商，其作用也是非常有限的。 （二）可控性强。由于物流服务分销渠道有层次少的特点，所以在日常的运作过程，物流企业可对自身产品的营销进行直接地控制。 三、物流服务分销渠道的功能 1．提供方便的销售网络 　　当消费者对物流服务产品产生购买欲望时，他们需要在某个特定的地点方便地购买到这些产品。物流服务分销渠道能发挥这样的作用，让顾客及时购买到产品。 2.发布有关物流服务产品的信息 　　　顾客对于服务产品的认识和了解需要部分地借助于服务分销渠道来实现；同时，渠道也可将顾客对产品的反映和感受反馈回来，供企业参考，做出适当的策略调整。（桥梁作用） 3.进行咨询和协助购买 　销售渠道可以为顾客提供关于产品的知识，促进其购买行为的发生。 4.其他辅助活动 　除上述功能外，物流服务分销渠道还能帮助企业进行一些促销活动，如受理并协助解决顾客投诉等。 讨论内容： 　　物流服务分销渠道的作用是什么？ 　　物流服务分销渠道有何特点？ 　　 介绍物流服务分销渠道的概念、特点和功能。重点介绍物流服务分销渠道的概念及其功能。 思考与训练 理解物流服务分销渠道的含义。 掌握物流服务分销渠道的特点、功能。 第二节　物流服务分销渠道的类型 本节点睛 课堂讲授 课堂讨论 单元小结 思考与训练 　　　 　　　一般而言，分销渠道是指服务从生产者移向消费者转移所涉及到的一系列公司和中间商。分销渠道的类型即分销渠道的基本类别和形态，可以从不同的角度按不同的标准进行分析和区分，一般按企业在其分销活动中是否通过中间商来划分，可分为直接渠道、间接渠道和其它渠道。 课堂讲授 一、直接渠道 二、间接渠道 三、其他渠道 四、物流服务分销渠道系统 一、直接渠道 　直接渠道就是服务从生产领域转移到消费领域不经过任何中间商转手的分销渠道。这是一种最简单、最直接、也最能反映服务的基本特点的一种渠道。 （一）直接渠道的有利因素 1、企业较好地控制对物流服务的供应和质量 　2、实行个性化物流服务方式，提供差异化的特色服务 　3、可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价格。 　4、便于与顾客的双向沟通 （二）直接渠道的不利因素 （三）直接渠道应注意的问题 1、员工的培训 2、内部营销 3、动作设计 二、间接渠道 （一）中介在物流服务分销渠道中的职能 1、中介在物流服务分销中的有限作用 2、中介在物流服务营销中的职能 进入服务的时间和地点 信息的传递 产品品种 信任 风险和投资 后勤管理 售后服务 （二）中介机构的基本形态 1．代理人 　指代表服务主供商的利益，有权签订顾客和委托人之间协议的中间商。 2．经纪人 　经纪人在市场上为服务提供者和顾客双方提供信息，并帮助谈判。他们向雇佣其的一方收取佣金，很少卷入财务和担保风险，不作为买方或卖方的长期代表。 三、其他渠道 一、特许经营 二、协作物流 三、网