零售专业数学知识详解.pptVIP

* * 目 录 Ⅰ 零售数学—透过现象看本质 Ⅱ 零售数学的一般概念 Ⅲ 分析数据背后的机会 Ⅳ 讨论问题:如何制定现值 Ⅴ 零售数学与单店提升 零售数学的重要性 捕捉商品机会的最大化 ☆ 商品采购—影响当季业绩的重要环节;是专业能力的体现 ＊ 运用科学分析,预计未来市场的实际需求 ＊ 以最小的代价换取最大的商品机会 ＊ 把控货品结构,优化商品组合 ☆ 合理控制库存;有效提升毛利 ＊ 运用商品生命周期理论确定商品现值,并最大化的保证毛利率 ＊ 将商品在正确的时间,正确的地点销售给最适合的消费者 ☆ 商品信息的搜集,整理与分析 ＊ 关注各竞争品牌的商品动态,并反馈给总公司 ＊ 运用专业技能分析商品数据,为销售及零售部门提供数据指引 零售数学专用名词解释—售罄率(Sell-Through) 定义:计算某段时期内销售与进货的比例 公式:(某段时期内)销售数量/进货数量(或期初库存) 特点:根据期间范围的不同可分为周售罄率,月度售罄率,季度售罄率 运用:单品的季度售罄率控制在70%—80%为宜;高于这个范围表明货品 的深度不够,销售和利润都没有达到最大化;而低于这个范围则表明款式选择失败 ,商品利润降低 零售数学专用名词解释—售罄率 例题: 某款商品,3月份时进货80件,当月销售25件;4月份销售20件. 请问: ⑴ 该款商品3月份的售罄率是多少? ⑵ 该款商品4月份的售罄率是多少? ⑶ 该款商品的总售罄率是多少? 零售数学专用名词解释—售罄率 答案: ⑴ 该款商品3月份的售罄率是多少? 答:3月份销售数量/1月份进货数量 25/80=31.25% ⑵ 该款商品4月份的售罄率是多少? 答:4月份的销售数量/2月份的期初库存数量 20/(80-25)=36.36% ⑶ 该款商品的总售罄率是多少? 答:总销售数量/总进货数量 (20+25)/80=56.25% 零售数学专用名词解释—售罄率 注意: ⑴ 售罄率并不能反映销售的绝对值 ⑵ 售罄率可作为检验订货效率的最大指标 零售数学专用名词解释—SKU 定义:SKU=Stock Keeping Unit 最小存货单位 说明:例如一款商品有2个颜色,那么就是2个SKU;一个SKU相当于一个单品 运用:SKU的宽度决定了产品的种类是否丰富,但SKU的宽度与定货数量的深度是呈反比的;换句话说,当订货指标金额既定的情况下,产品SKU的数量越多,则单品的定货数量越少;反之,如SKU的数量越少,则单品的定货数量越多.科学、合理的SKU宽度既可以保证产品的架构组成丰富,又可以满足必要的库存数量,保证必要的库销比例,集中优势资源. 5% 20% 40% 35% 销售占比 15% 35% 35% 15% SKU占比 D C B A 产品等级 零售库存专用名词解释—库销比 定义:某段时期内商品期初库存与当月销售额的比例(均以零售价计) 公式:库销比=期初库存零售金额/本期销售零售金额 说明:公司要求库销比在3.5—4之间属于健康的范围,但根据经销商的实际情况,库销比建立在4.5—5之间是可以接受的 运用:库销比过高,意味着库存总量和库存结构存在着不合理,资金周转效率低;而库销比过低,则意味着库存过低,销售没有最大化;保障库销比的长期稳定性,是公司正常良性运转的表现 零售数学专用名词解释—库存结构 库销比反映的是库存总量中出现的问题,但总量合理未必结构合理—— 库存结构分为类别占比、性别占比、系列品名占比等等 说明:库存结构反映了库存货品的组成特点，从多层面、多角度的反映了库存货品的构成形态 运用:库存结构是否科学、合理，能否符合销售的需求特点，是研究库存结构的真正意义；这项工作在流程上没有绝对的执行标准，只要是能真正为销售决策提供指引的库存结构分析，就是我们所需要的 100.00% 3701 100.00% 3503 总计 7.11% 263 24.58% 861 网球鞋 23.40% 866 27.89% 977 跑步鞋 69.49% 2572 47.53% 1665 篮球鞋 库存占比 库存数量 销售占比 销售数量 系列名称 分析数据背后 的机会 分析数据背后的机会—单店提升 72.52% 266 100.00% 702 100.00% 968 100.00% 38 总计 71.98% 51 18.66% 131 18.80% 182 15.79% 6