末端控制跟渠道管理资料.pptVIP

经销商网络是否越广越好？ 要考虑企业自身的资源是否可以达成这样的网络状况 经销商是否越大越好？ 大的经销商喜欢大的赢利模式，会喜欢控制网络、控制产品，会在其保证自身利益的情况下牺牲小的产品利益。 经销商是否越多越好？ 会产生区域市场冲突 砸价现象会损害企业品牌和市场的未来利益 经销商在末端都有自己的网络，尤其是农村 给经销商让利是否越多越好？ 符合市场状况的 根据市场状况随时调整策略 是否适合当地的市场 在当地市场上产品处于什么阶段 符合时代特点 每个时期的接受思维不一样 市场力和销售力的转化会使我们的工作内容改变 掌握节奏是我们把握市场的关键 环境的配合性 卖场的视觉引导性 卖场的活化及展示 市场管理的人员配合 直营通路的人员管理 多级通路的人员管理 市场管理的目的 经销商的助销 帮助经销商分销 广大的市场 方式： 主管一级做经销商客情维护及公司产品的管理 业务代表负责帮助开发客户，零店维护，畅流及理货等 经销商的助销 案例分享： 宝洁： 每个城市找一家经销商，（大城市除外）把经销商当成自己的办事处，业务代表在经销商处组建自己的品牌小组，并对小组进行严格的管理和控制。 经销商的助销 案例分享： 顶新： 在全国各地级城市建立自己的营业所，开展“三批直营”三批主要是指针对零售店或零售网点的三级批发业务的批发商。 有专门的负责三批的业务代表 有为经销商扫街运作的专门人员 经销商的助销